蔡尔超—中国服装配饰行业的佼佼者

对于很多人而言，蔡尔超很陌生，因为他几乎不接受媒体采访，真正让大家对蔡尔超感兴趣的，还是2011年11月16日晚，来自晋江的上市公司梅花伞业发布的公告：公司拟与非关联自然人蔡尔超先生签订《股权转让协议》，向其转让本公司全资持有的厦门苏兹诺服饰产业发展有限公司45%的股权。而此前，蔡尔超是厦门睿姿贸易有限公司的法定代表人，其是一家经营皮草、围巾、披肩、手套、伞具、丝巾、帽子以及太阳镜等时尚产品经销批发的有限责任公司，等于是基本上涵盖了除女性服装之外的所有配饰产品。与此同时，蔡尔超手上还有另外一个“杀手锏”——香港RICCINI女装服饰品牌中国区分公司，“在国内，RICCINI的知名度还不算太高，但在香港，这个品牌是‘配饰之王’。”蔡尔超说，RICCINI在香港已发展十多年，是香港女装配饰销量冠军，自创立以来，RICCINI便以“自在·即美”的品牌理念，透过创意性的商品设计、功能开发以及素材的选择等多层面，传递一种态度，仅需要15平方米的空间，RICCINI的销售额最高超过百万元，“第一次见到这个品牌，我就被深深吸引。”蔡尔超介绍，2009年10月，他把RICCINI品牌带进国内，目前已进驻国内多个城市的黄金商圈，如厦门的巴黎春天、山东青岛的奥特莱斯百货、江苏苏州的久光百货等，“我不仅把RICCINI引入中国，更重要的是，这个品牌的产品可以满足国内民众不断升级的消费需求。”蔡尔超说，他希望能够给广大消费者带来物超所值的优质产品。

我比我的很多同学幸运。”就读天津财经大学财会专业的蔡尔超，或许是天生就具有闽南人超前的经商意识，早在大学期间就对贸易产生浓厚的兴趣。毕业之后，他到宝龙集团做会计，后又到北京一家广告公司担任文案，直到2009年，他的命运才发生转折。

那一年，他到香港探亲，发现自家阿姨在香港经营RICCINI品牌，“虽然定位和定价高端，但在香港很受女性消费者青睐。”该产品独特的定位和营销模式，深深吸引着蔡尔超，于是，蔡尔超经过多番努力，决定在内地引入RICCINI品牌。

正所谓，“不同地，两重天”，在香港好卖，进入内陆城市就不尽然，“万事开头难”，蔡尔超也不例外。

“这样的挑战和苦难，我也想象得到，但没想到这么难。”蔡尔超说，在内陆，RICCINI品牌的知名度甚至可以忽略不计。为了迅速打开局面，短时间内扩大知名度，蔡尔超决定效仿该品牌在香港的营销模式，专门在一线商场中开设专柜，“我没想过，拒绝我的会是家乡的卖场。”当时，蔡尔超的首选是厦门巴黎春天，但在此之前，RICCINI在内地尚未进驻过任何商场，在内地商圈还不具有知名度，所以被理所当然地拒绝，后来，蔡尔超还找到了来雅百货、新华都等多个商场，遭拒绝的理由也是一样的，“当时没有通盘考虑，也没有仔细规划。”蔡尔超当时请了几个人，做了几本宣传册在全国市场跑了起来，但没有一家接受RICCINI这个品牌，但，这不足以让蔡尔超停止，一切的转机来自青岛。在青岛一个韩国人常驻的地区有一个特卖场，当时正好独缺女装配饰这个种类，蔡尔超跟商场方说，只需要一个15平方米的专柜，“面积就这么小，就算做砸了，对商场也不会有什么负面影响。”商场方接受了蔡尔超这种说法，RICCINI在国内第一家专柜终于开张了。

“是金子终会发光”，没用多久，RICCINI独特的品牌和产品定位优势就凸显出来，日销售额超过5000元，若论单平方所产生的销售额，RICCINI甚至超过了周边的欧时力等知名女装品牌，“这还是得益于当地庞大的韩国人消费群。”蔡尔超说，自从青岛店红火之后，RICCINI顺利进驻上海、南京等地的百货公司并取得不俗战绩。打响外围品牌知名度，等待蔡尔超的是来雅、巴黎春天等曾经拒绝他的知名连锁百货，向他敞开了大门。仅半年时间，RICCINI就在内地的知名百货商场中开了10家专柜，随后，更是以一个月开一家店的速度迅速发展。

一句广告词说得好，“表现出色，自然倍受关注。”蔡尔超的“初生牛犊”，受到了业界的关注，其中就包括梅花伞业董事长王安邦。

“我们进入的专柜基本上是和‘梅花伞业’打擂台。”在蔡尔超眼中，梅花伞业是一家很棒的企业，能和这样一家企业竞争，他深感荣幸。有一天，王安邦找到了蔡尔超，在“梅花伞业”创始人的办公桌上，蔡尔超看到了RICCINI的宣传资料，这一刻他明白，梅花把他当成真正的竞争对手。同时，王安邦坦言自己看好蔡尔超的经商理念，经过双方一番友好的洽谈，两者一拍即合，蔡尔超入股苏兹诺公司持有45%股权，梅花伞业则仍持55%的股权。合作之后，蔡尔超任苏兹诺公司总经理一职，全权负责梅花伞业内销市场的推广工作。

“王董的战略思路非常明晰，他的信心和决心打动了我。”蔡尔超说，未来5—10年，梅花伞业要在国内开2000家梅花伞的专卖店。蔡尔超透露，考虑到梅花伞业是上市企业，入股之后自己代理的RICCINI品牌可以获得更加坚固的后盾，而且产能也更有保障，合作是双赢之举。

众所周知，国内市场中天堂伞已经奠定老大的地位，市场占有率远远高于其他晴雨伞品牌。此外，同处于晋江东石的太阳城、宏达几个品牌在内销上也比梅花先行一步，积累了更多的内销经验，也拥有了一定的市场地位。所以，找到与他们的差异点，做出合理的定位，显得至关重要。蔡尔超介绍，目前苏兹诺公司旗下拥有三个品牌：一个是他自己带过去的品牌“RICCINI”，另两个则是梅花原有的“SUSINO”和“PLUM BLOSSOM”品牌。入股苏兹诺后，蔡尔超对这三个品牌进行了清晰的定位：RICCINI继续坚持走高端路线，面对的客户群为35岁左右的有品位、追求高品质生活的女性消费者;SUSINO则定位中端，主要面向25岁的时尚女性;梅花品牌则面向所有大众。

RICCINI和SUSINO主要走一二线城市的商场、百货等渠道，以专柜或者专卖店的形式销售，而梅花品牌则通过加盟商、代理商走批发市场渠道。定位明确的三个品牌为梅花伞业构筑了坚固的内销体系。蔡尔超透露，SUSINO和RICCINI的销售同比增长了数十倍。