“稻草人”服装品牌代理商的触网记

从一开始固守传统线下销售模式，到偶然接触网店，到迷上网店成立专业电子商务公司，再到关闭实体店全力进军网络，浙商陈立秋为传统商人搭乘电子商务快车做出了尝试。

眼前一台时时挂在淘宝商城的电脑，门外一支穿着“稻草人”T恤的二十人专业电子商务运营团队，正在*热扩建中的1400平方米邦博电子商务公司……

两年前还站在传统营销**线的陈立秋，怎么也不会想到自己也玩转B2C电子商务。

陈立秋是浙江绍兴人，1980年从绍兴被招至镇江越剧团，是一名越剧演员。

1986年，陈立秋被分配到南京中山大厦内的商场，管理服装内衣专柜，由此进入了服装贸易行业，一干就是20多年。如果不是一次偶然的“触网”，可能现在陈立秋还在传统服装销售领域中苦苦打拼。

入行：*擅长的就是营销

传统的线下服装专柜营销，是陈立秋这20多年来*为擅长的。

在上世纪80年中期，商场进驻服装品牌，都是由商场作为服装品牌代理进行集体招商，然后再将货物发往各个其它商场专柜。

陈立秋当时负责运营其中的一个服装品牌，每天都在做同样的事：先将运来的服装分配给每个商场专柜；接着跟踪每个柜台的销售情况，指导营业员销售流程；然后根据自己对品牌的理解和流行趋势的把握，做适于销售的**促销计划。

“传统的营销是否能成功，一是对流行趋势的把握，一个品牌一季通常针对全国代理商推出好几百款，真正入柜的只有几十款，你要能挑对款就能占先天优势；二就是营销方案，比如柜台上*靠前的款式选哪件，如何搭配能吸引顾客，何时推出促销方案，以及推出怎样的促销方案，可以平衡库存，同时实现**。”与同期专柜运营人员相比，陈立秋所在的片区商场专柜销售业绩屡屡获得销售**。

就这样波澜不惊地干了13年。

对陈立秋而言，1999年是个转折年。那一年，陈立秋正注册了属于自己的公司——南京邦博贸易有限公司。凭借自己多年的打拼和积累，陈立秋打算自己代理品牌服饰内衣。

和所有在代理领域能做得成功的商人一样，陈立秋本着诚信踏实的做事方式，迅速将自己的**个代理品牌“宜而爽”内衣，引进500家苏果超市。之后，她又陆续尝试代理了很多知名服饰品牌，比如蒙王羊绒、雅韵男装等。并陆续打入南京**、新百等5个商场。

触网：一次极偶然的转型

“稻草人”是陈立秋2004年代理的品牌，这一香港服装品牌十几年前就进入内地市场，之后因故退出过一段时间，2004年重新打入内地。

当时，稻草人的大陆区总代理找到陈立秋，望其成为江苏省总代理。陈立秋考量了稻草人的品牌知名度，认同大众对这一品牌的认知度，决定代理。在2004年到2009年的这几年中，陈立秋将“稻草人”成功引入5个商场，年销售额从数**到目前的3000万元人民币。

“如果不是偶遇我以前在中山大厦的一个同事，我可能还在固守着传统经营方式，根本不会想到电子商务。”陈立秋说。

2008年9月，陈立秋的这名同事见陈在线下的生意已经做的很好，建议陈立秋可以将稻草人搬进淘宝商城，在网上销售。对网购并不熟知的陈立秋曾固执地认为，“廉价和假货”是网店的代名词，又担心在网上把“稻草人”做砸了，且相对便宜的网上价格会影响线下生意。

这一系列的问题，盘旋困扰了陈立秋许久，*终她还是决定一试。她让她的这位同事在淘宝商城注册稻草人专卖店，自己为其供货。

此后，陈立秋开始时刻关注“稻草人”在淘宝商城内的销售情况。

然而，一开始的结果正如她所担心的那样，连续几个月，在线下买销售额很高的“稻草人”，在网上的销售额不尽人意，月均仅几万元。

陈立秋在淘宝商城中的其他品牌服装店铺里看到，月销售额过**元的大有人在。这一差距，使得她不仅看到了“稻草人”在电子商务领域可以提升的*大空间，同时开始研究为什么同类型的店铺可以做的这么好。