利他共融就是竞争力——专访青蛙皇子童装总经理于向荣先生

当下中国服装行业波涛汹涌，洗牌此起彼伏，当关店潮、贱卖潮成为普遍现象时，有的企业在惊涛骇浪中遭淘汰出局，而有的企业则逆势增长，突破重围。为探寻成功逆袭企业背后的故事，本报专门走访了中国鞋服行业“4WIN”模式的*创者于向荣先生。

**个变化：由经营小众市场到经营大众市场的转变

互联网正在改变现在的渠道。整个传统渠道的中间消耗是非常*大的。传统渠道价值链是线性价值链，它的特征是链条长、中间环节多、信息不对称、产业效率低，用户参与成本高和信息化程度低。

原来品牌商面对代理商，代理商面对加盟商，并做好彼此的关系维护与服务，这是小众市场。小众市场的对象是代理商、加盟商，只要做好他们的关系维护与服务即可;而现在渠道从垂直型走向扁平化，品牌要直接面向消费者，面向大众市场。

第二个变化：由经营消费者到经营粉丝的转变

当今的消费者可谓千变万化，他们正在从消费者转变为消费商，已**局限于购买一件产品成为消费者，更有意愿参与到产品的设计、开发，参与到与品牌的互动传播中，甚至是维护品牌的口碑声誉。以80、90后消费者为例，他们追求自我、个性以及*立的生活方式，在获得产品功能层面的基本利益外，更希望能够获得一种审美体验、快乐感觉，特别是能获得一种体现消费生活品味、社会地位等象征意义的传达，而这些正是**、直播、社群兴起的直接原因，当他们以较低的成本获得这种情感利益和***需求之后，消费者的口碑传播自然形成。所以，对于任何传统企业而言，你要意识到：这个正在崛起的*大群体正逐步主导着整个消费市场。这是每个企业*先*应该关注的——消费和顾客正转向粉丝经济。他们的变化会**着一切的变化。

第三个变化：由经营企业本身到经营价值链的转变

企业原来的关注点是自身或者行业，今后企业的出路唯有升级成平台，平台化的本质就是给所有利益相关者提供**价值的机会。关于**价值，要么你开发出市场接受的新产品和服务;要么你以更低的成本，从而以更低的价格向市场提供产品和服务。你不**价值，你就*不到*。你**未必**价值，而**价值总会**。如果你**价值而未*到*，这是短期的事情，从长期来说，你**了价值，要想不**都很难。

企业价值链的形成，要求企业遵循依靠内部资源能力和外部合作生态形成持续收益获取的内在系统逻辑。拿服装来说，一个完整的价值链不仅有产业链上的面辅料采购、研发、生产、渠道，还要加上金融、大数据、信息服务。这样服装的属性变了，从研发、生产、经营、渠道、大数据、信息服务每个环节都发生了改变，这六个要素全部被调整了，彼此之间的关系需要重构。对于服装来说，实现新产品和服务较难。我们**价值的途径是——整合价值链，以更低的价格向市场提供产品与服务。

归根结底，把握这些变化的核心是实现价值链的转变，而转变价值链要求品牌商具备整合共融的能力，这是当下*重要的竞争力。