如何与零售商周旋 供货商应当怎么做？

在中国正是加入世界贸易组织之后，零售行业的市场竞争日趋激烈，国内外的零售企业都在快速的发展自己的门店，扩充自己的势力范围。面对目前各大超市百货门店的起起伏伏，离离散散，不少供货商在这些变化之后也起到了很大的变化。在这样的情况，作为供货商应当怎么做呢?

还是用一句交通宣传用语来表达吧!

“一停，二看，三通过”。

“停” ——供应商对于新近开业的超市不要盲目跟进，先是停下来先做一个市场调查。它包括企业背景，资金实力，合作各方的关系，企业的管理水平，门店的位置和将来的发展方向。

“看”——对于利用外资或者品牌开设的门店，先是确认国外公司的管理实力以及双方的合作协议和合作期限，是否有“挂羊头，卖狗肉”的现象，例如外资方不存在或者不存在合作关系等等。

目前，国内的大型连锁超市公司进场费有些已经超过了全年利润的总和，甚至是利润的几倍。厂家提供的各项费用支持已经成了各大型超市进行价格大战的强大后盾。甚至有些门店利用淡季门店装修和调整机会，通过“二次开业”来榨取供货商的支持，这样不仅给顾客一个良好的印象，还能一举获得门店全年利润总额。

对于门店所收取的以上诸多费用，供应商怎么办呢?

**，区分必须承担的费用和可选的费用。上述的一些费用中，进店费，店庆费和佣金是必须支付的。要进入这家门店每一家都是要交的，只是或多或少而已。新品费，物损费，堆头费，DM费，开业赞助费，促销费等等都是可选项，根据自己的情况选择。一般新入市的品牌需要**市场，这样就需要投入一定的市场拓展的费用于以上几种情况了。通常情况下，上堆头的商品必做DM的促销刊物，而DM刊上的商品并不一定上堆头。因为通常情况下，一家5000平米左右的卖场开业的DM刊物会有200多种促销单品，而卖场内，不会有这么多的堆头。这样就要求供应商结合自己商品的性质和与谈判情况合理安排。如果是新品牌应该尽力争取上堆头，*次也应当上端架。对于堆头的位置也是有所要求的，*好是商品所在区域的主通道上。

第二，对于交纳一定促销费用的商品在获得优势位置之后，供应商就要与门店采购进行结款优先的谈判，以**商品和货款的正常周转。当供应商给予门店很多特价商品的时候，供应商就可以要求门店在该商品上予以结款上的支持。一般情况下，门店结款的方式有：货到付款(商品送到后即刻付款，有时会因门店财务借款周期推迟一些)，帐期(商品到货若干天之后，结清所有到货的货款)，滚结(每次订货结上一次的货款)，月结(每月根据销售情况结款一次)，代销(销售满多少金额予以结款)，铺底(供应商***送一定金额的商品以后，所送商品的结款方式为货到付款或者其他的上述方式，此方式主要存在于连锁门店或者供应商所送品种较多，占用金额较大的情况)。具体选择什么样的结款方式就要依靠供应商自己的实力和口才了。

第三，当门店的费用水平较高，供应商无法承受时，一般会向厂商或者总公司申请费用，同时有些供应商也会在了解到门店的费用水平之后，变更对于门店的报价资料。很多供应商都会有现金结款价格，帐期价格，代销价格等等，根据门店的所需费用选择供货价格。很多采购会在费用与商品进价上做一个选择，是短期利益还是长期的利益。这样对供应商就会相对平衡一些。

第四，与门店谈判关于退还货或者残损商品的要求。这是经常产生双方摩擦的地方。通常情况下，连锁门店由于店面多，陈列的总量大，尤其是配送中心的方式，产生的残损商品较多。那么，供应商就应注意这一方面，提前要求好退还货的金额或者期限，例如，保质期6个月的商品必须提前1个月退货，以便处理，否则不予退货。这样的君子协定就会避免日后的纠纷。有些不愿退货的商品的供应商也可以给予门店多少比例的残损率补贴门店的损失。

第五，连锁配送模式的门店由于是总部配送，往往会配送期过长或者配送量不适合的现象发生。例如：在该连锁集团中，配送中心对于销售好的A门店的配送少，销售不好的B门店配送多，就会造成A门店无货卖，B门店卖不完的现象。所以供应商在了解各个门店的销售情况之后，与采购协商各个门店的配送比例，并敦促商品及时上架销售。