如何与客户建立稳固的合作关系?

对于大多数二线城市的市场研究公司而言，拥有自己忠实的市场研究合作伙伴棗客户，将是非常难得和希望的事情。本文所要阐述的客户含义，是指市场研究公司直接承接的**手客户资源，即需要进行市场调查的各有关企事业单位，不包括受托在本地进行现场执行项目的外地市场研究公司。有了客户资源，通过一个或几个项目的合作，客户方对于市场研究公司的实力、水平等已经有了基本的认识，对于市场研究得出的结论和营销建议已经或多或少进行了思考、尝试、付诸实践和验证，"**之门打开了"，但下一步如何与客户深化合作领域，**同行、竞争对手不来分切自己做成的蛋糕，将是所有二线城市市场研究公司面临的问题。

君友公司自1999年5月成立以来，由于北京、上海、广州等城市大的市场研究公司在二线城市都有了相对固定的合作伙伴，对于一个新成立的市场研究公司而言，不可能把业务发展的**确定在承接市场研究项目的现场执行上。经过思考，君友公司确定了"项目研究创品牌承接委托交朋友"的发展思路，经过一年多的滚摸摔打，初步在河南省市场研究行业立住了脚。总结起来，我们体会到二线城市同样有市场研究的土壤和机会，只要进行市场的培育和开发，照样也能接下市场研究项目的定单，照样也能通过不断发展和成熟的市场、****的服务以及逐步提高的技术水平，将二线城市市场研究的项目作到全国去!

在巩固和发展市场调查客户资源方面，我们认为有以下几点:

*先，提高市场研究的*终产品棗分析报告的质量，是*具决定性的因素。没有高质量的分析报告，就象传统行业的产品，是不可能得到用户的忠诚和持续消费的。君友公司每一个涉入的研究领域，项目的分析报告都由这方面的****执笔撰写，充分**了分析报告的结论具有充分理论高度和前瞻性，同时溶入君友公司源于实践得出的切实可行的建议，因此客户付*买了君友公司的报告后，能明显感觉到报告有水平、有深度，而且富有可操作性。通过一定的时间检验后，君友公司报告预测的某些数据和观点竟与现实不谋而合，这时，客户才会"君友公司行"。

分析报告的质量高低，与当地客户的分析能力和水平有很大关系。客户水平较高，对市场研究公司的要求也高，这时市场研究公司提供给客户的产品，应是"小、精、尖"，要有理论高度和前瞻观点;反之，客户水平和分析能力不专业，就要求市场研究公司提供的报告文字多一些、建议具体些，也即要浅显易懂，但不能丢掉专业。如果这样的话客户就丢了。因为没有专业术语和数据的报告，客户会认为与他们平常的调查总结没什么两样，请专业公司进行调研也不过如此。二线城市的客户，在市场研究的意识和水平上，都无法与京、沪、穗以及沿海城市的市场研究客户相比，因此，我们的分析报告要"适销对路"。

让客户参与现场执行，也是减少竞争对手*夺客户的富有挑战性的一步棋。二线城市市场研究的市场，处于朦胧和是非不明的阶段，专业、非专业的市场研究公司，客户不能很快辨别出来，再加上有的客户、甚至有的打着"市场研究"牌子的公司，也认为"文字、表格、图形"就是分析报告，就是市场调查。有的客户，对摆在面前的报告，是不能短时间内分出优劣的。因此让客户了解、参与专业的市场研究数据的搜集过程，是要达到"让客户明白什么是专业的操作，什么是非专业的操作，哪些是对的，哪些是错的"这样的目的。在进行项目的竟标时，客户市场研究的水平提高了，有利于将一些竞争对联手(非专业的市场研究公司)可能就过不了客户方面的质疑关。

不断关心研究领域客户的行业业务动向、重大活动、事件以及重要****，有利于达到及时快速提出切实可行的项目建议书的目的。对于二线城市的客户，市场研究的需求是被动的，是由市场研究公司配合客户的业务动态，提出的一个又一个方案和建议**出来的;有时客户的**受了某种启发，觉得有必要进行市场调查，这时就需要市场研究公司，抓住机会趁热打铁;有时客户方需要对业务的某些方面进行了解、总结，方法有多种，这时就要求市场研究公司及时提出市场调查的建议并说服客户，通过市场研究，可以有效、快速、科学、准确的达到预期目的。因此，对于二线城市的市场研究公司而言，"关心客户胜于关心自己"，对研究领域客户的事情处处留心，才能在机会到来时抓住;否则只能"空嗟叹、暗懊悔"。

对已进行的市场研究项目，加大开发的深度和挖掘的力度，**出更多有价值的产品，是培养客户忠诚度的长远之策。在合同履行的期限内，市场研究公司提交的分析报告必须对客户迫切关心的问题进行详细阐述，而对其他一些细小、不是急需的问题会一笔带过，但不说明这些问题和数据没有价值。由于有的客户不具备使用SPSS、SAS等软件进行分析的能力，因此作为市场研究公司，就有必要在可能的情况下，对收集的数据进行多角度、多层次的纵横分析，使客户感觉到市场研究的数据对工作的指导意义很大、很多，让客户明白市场研究的数据是原汁原味的产品，可以生成很多不同侧**的分析报告。通过加大服务的广度、深度，客户逐渐体会到了市场研究的深奥、博大时，我们的市场研究市场就做大了。

*后，向客户学习，成为客户行业方面的顾问，是巩固和发展客户资源的不败规律。人不可能是万能的，同样市场研究公司也不是万能的，要想在市场低迷、微小的情况下站住脚跟，市场研究公司同样需要定位的细分，确定某几个行业或领域专注的发展。作为市场研究公司，其优势就是掌握了市场研究的统计方法和分析技术，其缺点是对目标客户领域一知半解，如果不深入学习客户领域方面业务知识、不关心行业发展，就象医生不了解病人的疾病情况，是不可能得到客户的需求，客户永远不会觉得"离不开您"。"多算胜、少算不胜"，懂得比客户多，才有可能及时为客户提出具有前瞻性的市场研究建议，才能在竞争对手醒悟前或客户产生需求时*先拿出深思熟虑的方案，从而在竞争中增添胜算的机会。