内衣店成功案例 看别人的故事吸取经验教训

[案例一]本人新手上路，刚做内衣生意，现在做的组合店，其中两个二线内衣品牌，一个是调整形，一个是比较日系的普通内衣，知名度都不太高的(原意想先做单店，把市场做开后再做代理)，还有一部分情趣睡衣，宅一起和芷菲家居服。店面约30平方，装修精致，偏向欧式。

我的组合店所在商场才新开一年，但客流量还可以，*大的客源是大学生和农村人，(这边农村人其实蛮有*的，因为农转非赔偿款多。)商场共有好几百家经营户，还是比较大的，内衣店很多，大都都是二，三线的，但大多数分布在另外几个老区。那些区客流量更大，生意看起来都不错，我所在这个区是新开的，对面有纤妍，夏娃之秀，都是小店，约6，7个平方。再边上有两家家居服专卖，很多牌子组合的那种，只有一家店跟我一样，是内衣、家居服组合店。她们店有40多平方，做了大半年，有莲娜姬、奥丝蓝黛和一个二线的调整形(牌子不方便说，价格同我们差不多)，家居服是玉茄子。她们家生意也还行。

原本我开这间店定位是30-45岁左右的客户群，想做中青年人的生意，可是我现在手上的客人大多是白领，和一部分大学生(大三以上或是研究生以上的群体)，基本上都是30岁以下的客人。也就是说我的客人反而是现有客流中的小众了，而且我的家居服销量好差，请各位大侠帮帮忙。是我的定位错了，还是其它问题?我需不需要重新组合?如果要，又应怎样组合比较好哩?请大家多多提意见，本人万分感谢!

干德超点评：尊重周边客源特性是开店的*选法则。进店率可以通过方法的改进来提高，但是客流量的改变是有限度的。由于您周边的主要客源是农村人和大学生，他们的基本特点是，农村人讲究实在，不太注重消费情调，大学生的特点是吃大食堂，住集体宿舍，虽然向往小资生活情调，但又没有消费能力。这两部分人群都不是流动人口，相对固定，所以口碑很重要。他们喜欢赠送的小礼品和热闹的促销方式。建议您针对他们的消费特点去组合货品，去促销。

具体建议如下：

1、减少家居服产品和情趣产品，大学生和农村人消费这类产品很少。增加中低价位产品，同时，用少量视觉冲击力强的形象款产品去吸引眼球。所有产品均要品质过硬，注重口碑效应。

2、聘请一位中年女性导购和大学生模样的导购，拉近农村和大学生消费群的心理距离。

3、聘请兼职大学生在校园**产品。

4、促销活动设计时注重场面的热闹和礼品赠送。关注销售数据，对于滞销产品通过改善陈列位置和提高导购员提点的方式来解决。打折促销是不得已而为之。

5、不求单品利润，但求货品周转率。

[案例二]我有2个80平米的内衣店一直做的是品类组合店有文胸，家居，秋衣套和一些应季的东西。但销售一直很平淡。我们县城的内衣店都是像我一样做这种组合模式。所以我想做一下调整，做一个文胸店和一个家居店，把品类区分开。不知这样做可不可以，请大家帮我分析一下利与弊。另外，我的两个店中间隔了2条街。

干德超点评：您的问题不是要不要将品类分开的问题，而是要将两个店的产品结构调整的问题。建议还是将文胸、家居服和秋衣组合在一起，但是这两个店的产品应该各有侧**，千万不要将货品平均分配给两家店。一家店定位于“高价值、中价格”，以文胸为主，其他产品为辅，中价为主，特价为辅，并注重产品的形象陈列，尽力体现品牌价值感。另一家店定位于“中价值，低价格”，以低价为主，辅以少量中价位形象款，在店铺**陈列位上用体面陈列的方式抓住消费者眼球，吸引顾客进店。一定要琢磨出适合自己店铺的商品组合，同时，在店铺陈列、顾客动线设计以及店员培训上下功夫。切记，不能让自己的店铺主题太多，要有所取舍，有所侧重，有些货品是店铺的“癌细胞”，要清除。组合店不是问题，杂货铺才是真正的问题。如果可能，建议将两家店集中到一起，或在一条街上，这样更有冲击力。

[案例三]本人在武汉经营一个90平米左右的内衣店面，现主要经营一个二线和一个三线文胸。因为文胸知名度都不是很高，且老是**补不到货，吊带，家居，保暖都是自己配的，业绩不是很好。现想整体提升一下，换文胸牌子，但不知道究竟哪个牌子在武汉的知名度比较高，总代理做得好的，资金比较雄厚且不会老断货的，希望各位前辈们给点参考意见。如果能把文胸、家居、吊带、保暖品牌整体组合一下，那就非常感谢了!

干德超点评：建议找一家货品有**的二线或三线文胸品牌，作为终端商加盟，可以成为厂家直接管理的加盟商，也可以成为省代理的加盟商。主要关注点是厂家的货品结构是否适合自己的店铺，厂家营销团队的终端管理能力能否帮扶到自己，至于断货问题，主要通过提高自己订货能力去解决。厂家很难**所有货品不断货，定准货才是不断货的**。也希望您积累销售数据，分析不同产品的销售占比和利润占比，当然款式分析、尺码分析、颜色分析、材质分析、价格带分析、类别分析也很重要，这些数据是您定准货的依据。就产品结构来说，主销的应该是文胸产品，另外将大内衣和短裤组合进来。在不同季节产品结构也会有所不同的。

您是开单店的终端商，有“天花板”罩在您头上。这个“天花板”不是管理能力，就是货源供应，也许两者都有，也许只有其一。要突破生意发展的“天花板”，只有“绑大款”-----成有优势资源的分享者。选择比经营更重要!选择靠自己，经营可以靠别人!