万事利集团屠红燕：丝绸华丽转身至文化创造

丝绸到底是什么?一米丝绸可以产生多少利润?“当你着眼于丝绸的面料属性，它产生的利润可能只有2元一米，当你着眼于丝绸的文化和历史特性，它产生的利润可能达到20元一米，当你着眼于丝绸的环保及艺术品属性，它的利润可以达到2000元一米，甚至20000元一米。”

把这些个问题抛给万事利集团的新任掌门屠红燕，她可以跟你娓娓阐述一整个下午，让你臣服于丝绸的魅力世界中。

今年1月8日，万事利集团创始人沈爱琴正式将企业的实际管理权交给小女儿屠红燕。事实上，从2005年开始，三十出头的屠红燕就接过董事局执行主席的重担，6年来，她带领万事利实现转型升级，取得60亿元的销售额，连续八年入围全国民营企业五百强，让中国丝绸在**会、世博会等***盛会的舞台上大放异彩，被誉为***盛会上的万事利现象。

“几十年来，我们两代人心无旁骛，耕耘丝绸，坚守丝绸，为的是让更多人爱上丝绸。”这位干练优雅的新当家人自信满满告诉记者，“现在，万事利发力的时候到了!”

传统企业主动营销

给丝绸礼品塑造故事

众所周知，面料是丝绸**个属性，也是人们*为熟悉的属性。

“它的第二属性，是文化礼品。”屠红燕告诉记者，其实，包括万事利在内的很多丝绸企业早在1998年就有丝绸书画、丝绸方巾等相关门类产品的生产，但数年来，这些书画、方巾只是被作为一个普通的产品类别来进行销售，没有企业将其真正视为一种礼品，更不要说深度经营其中的文化价值了。

记者了解到，其实很多大家熟知的**丝绸企业，也曾试着涉足丝绸礼品业务，但是却还遵循着像卖丝绸服装一样的“实体店被动销售”的老思路，无法接触到客户的所思所想，因此也无法做到个性化定制。

而已有着36年历史的万事利，却早已摆脱了这种思想桎梏，对商战中的主动营销把握得得心应手。“从开始的大众化礼品走向个性化定制，我们尽可能了解并贴近客户的需求，为客户提供整体的礼品解决方案。”屠红燕说。

记者了解到，其实当年获得北京**会特许经营商的丝绸企业有四家，但是*后能让人们深深印记在脑海中的只有万事利，这还得归功于他们倾尽全力去为丝绸文化礼品塑造故事。

当时，万事利主动联系**会的文化活动部，希望能够将丝绸元素融入到**会中。经过与组委会的多轮研讨，万事利为**会设计了丝绸奖牌绶带、丝绸奖牌托盘垫、丝绸福娃、丝绸国礼大方巾等丝绸产品，并精心制作了青花瓷系列和粉红系列的颁奖礼服,组委会还根据万事利的倡议还将大量丝绸文化元素融入了**会的开幕式中。

屠红燕说，“参与**，让万事利人更加清晰地认识到了丝绸承载的文化价值能带来巨大的商业价值，比如根据青花瓷概念开发出的系列产品，如青花瓷丝巾、领带等，仍然是万事利产品系列中的热销产品。”

也正是看到了万事利在北京**会上的惊艳表现，上海世博会和广州亚运会的市场开发部门都主动向万事利发出了成为大会特许经营商的邀请。而万事利充分利用参与**会、世博会、亚运会的机会，赢得了中国银行、中国南方航空公司等多家同是盛会参与者的大型客户。

“目前，世界与中国500强企业中有一半都是我们的企业礼品客户，中国各省市自治区中有一半都使用我们的礼仪用品，所有211工程的知名院校中高达80%都与我们有长期的合作关系。”屠红燕说，现在万事利集团下属的礼品公司已经积累了超过万家的优质客户。

一直在实时跟踪这些客户的可能需求，也是万事利的聪明之处。比如，万事利曾于2010年成功邀请了浙江大学等多所高校、多期MBA和EMBA的学员来杭州深度互动，以一种睿智的高端活动营销策略精确瞄准了高端优质的公司客户群体。

丝绸可以用来做装潢

也可以是艺术品

与此同时，万事利还另辟蹊径，基于集团在科技研发上的坚实基础和对丝绸传统技艺的潜心挖掘，着力打造丝绸领域两个新的升级产业：丝绸装潢和丝绸艺术品。

“丝绸装潢关注的是丝绸的环保和生活属性，丝绸是天然的可循环的蛋白纤维，装饰房间用丝绸纤维，会大大减少化学污染，环保又奢华，很符合当前高端客户群体的消费理念。”屠红燕说，万事利已经开发了一系列家居装潢用的丝织品，并且正与清华大学相关专业合作，共同研发一些概念性丝绸产品，例如汽车和飞机座椅及其他装饰材料。

按照她的思路，“在这个项目的实际运作过程中，我们会利用万事利在行业中的强大号召力，将国内现在做面料、桌旗、丝毯、窗帘、手绘丝绸、丝绸设计等十个类别业绩出色的企业召集起来，构建一个平台来共同做这个事情。”

与礼品和装潢材料相比，丝绸艺术品无疑站在了一个更高的视角，即挖掘丝绸的文化艺术价值。万事利从**会邀请老绣娘制作的青花瓷系列产品中深深感受到，目前巧艺型的丝绸手工工艺濒临失传，这也让屠红燕深感忧虑。

“万事利做丝绸工艺品，一方面是对丝绸的热爱，希望能将民间的手工艺大师召集起来，帮他们把艺术品保护下来，这是一种非常有意义的拯救行为;一方面可以让大众对丝绸的认识不会停留在丝绸只是一种服装面料的层面上，我们希望今后提到丝绸就是高端，提到丝绸就是艺术，这是未来整个集团的奋斗方向”。

据介绍，现在万事利丝绸股份公司已单独开辟出一个分支做丝绸艺术品，跟众多文化遗产传承人签约，与各艺术院校合作，着手成立中国丝绸艺术研究所，把各地的丝绸文化博物馆整合进来。

“从纯商业的角度，万事利瞄准的未来丝绸艺术品市场肯定会持续走高，现在去布局，以目前这么多优质的客户群为基础，可以进一步提升公司的产品线。”

让屠红燕更坚定的一点是，如若丝绸艺术收藏品市场得以开发，丝绸藏品的价格能够得到公正的认定，会有更多的人愿意学习丝绸绣法，这些绣法也就不致失传。

“这样一来，不仅丝绸文化得到了弘扬，一些非物质文化遗产得到了保护;作为企业的万事利，也能更好地推动丝绸高端产品市场的兴起。”

跳出丝绸做丝绸

将浙江打造成丝绸创意产业中心

“跳出丝绸做丝绸，这是我们万事利一向的口号。”屠红燕说，万事利人在认识、探索、弘扬丝绸文化的同时，也开始了轰轰烈烈地丝绸产品再认识。从产品制造走向文化**，万事利走出了一条丝绸企业“传统产业+文化创意+高科技=新兴产业”的转型升级新路子，不仅实现了丝绸的文化价值，而且也实现了更高的经济价值。

当前，万事利集团的丝绸主业在万事利丝绸股份有限公司框架的统筹下，已经形成了清晰的三大板块：OEM板块以丝绸科技和进出口公司为主，主营丝绸面料和其他面料服装的生产，负责国内、国际一线品牌的贴牌业务，并由丝绸科技承担集团内研发和生产的技术支持;B2B板块以丝绸礼品和职业装公司为主，负责客户资源的维持和积累，即承担渠道营销和品牌经营;B2C板块以高端零售店的扩展为主。

去年，万事利被认定为丝绸行业唯一的“国家级企业技术中心”,和丝绸行业唯一的“浙江省企业研究院”其下属的两家控股子公司都为省级高新技术企业。

“我们所获得的这些成就都基于集团长期对科技研发的重视，集团现拥有科研技术队伍专职工作人员超过200人，设计开发团队拥有设计师超过150人,这两支强大的设计研发队伍就像一双强壮有力的臂膀一样，稳稳地支撑起了企业设计研发创新体系。”屠红燕底气十足地告诉记者。”

“在万事利，是先有家文化，再有企业文化，再有中西合璧的管理文化。”屠红燕说，要留人，先得留心，只有年轻人都把万事利当成家，他们才会安心留下来。在万事利，工龄超过了二十年的夫妻档有很多，因为家文化已经深入人心。

屠红燕告诉记者，在2012年，万事利在全国的分公司将达到10家，而且地址全都设在省会城市*繁华的地方。同时，还将万事利的品牌专卖店，开进各大五星级酒店。当然，今年也是万事利丝绸产业谋求上市的关键年。“稳中求进，进中求优，这是我们的总体思路。”

此外，屠红燕还有一个更大抱负，就是推动浙江成为中国的丝绸创意产业中心。产业中心的形成将能促进浙江丝绸传统企业的快速转型升级，促进浙江丝绸的品牌提升，“杭州有了一个中国丝绸博物馆，但那里更多是对丝绸历史的展现，而我们希望能在政府的支持下建设一个能体现当今浙江丝绸文化和高端品牌，乃至体现未来世界丝绸发展方向的丝绸创意产业基地。这个基地，代表的是中国丝绸的现在和未来。”屠红燕透露，万事利筹划中的“丝绸创意产业基地”计划选址在丝绸之府杭州有着八百年丝绸历史渊源的江干区，基地将包含以下职能：丝绸行业全产业链体验中心，丝绸产品创意设计中心，丝绸文化教育中心，丝绸产品展示中心，丝绸艺术陈列中心，丝织技艺传承中心等。基地将一方面展示中国丝绸的历史文化、丝绸的各品类应用，同时，也应重点展示当今代表中国丝绸的浙江丝绸的*高产业形象;并可以将各地区珍贵的传统丝绸技艺进行集中展示，通过为其开设制作区域和作品展卖区域，传承与保护这些珍贵的千百年的丝织技艺。通过丝绸产业创新创意基地的打造，可全面推动丝绸文化的发展，推动丝绸技艺的发展，推动丝绸行业的发展。

而谈到这几年自己身上的变化，屠红燕略一思忖，“我跟着万事利一起成长，应该说感悟越来越多，自信也越来越多，弘扬中国丝绸文化的信念也越来越坚定。”

“在**条丝绸之路上，当装满丝绸的驼队从西安出发的时候，我们还在沉睡;第二条丝绸之路上，当满载丝绸的船舶从泉州始航的时候，我们也没有觉醒，但我相信第三条丝绸之路必定始于浙江杭州，中国丝绸也必将征服全世界。”