顾客只试不买怎么办?服装店销售分析

2016-03-01来源 : 互联网

试穿是很多人买衣服一个重要环节。但是更多的顾客是只试不买。对于顾客只试不买怎么办呢?这种现象就要好好的分析起来。那么今天就跟着小编一起来看看服装店销售分析吧!

在店铺中,甚少可以看见一位顾客一走进店铺就会指着某款衣服说:请帮我把这件给包起来。据统计,在女装品牌中,试穿后的成交率一般在40%-65%。这说明,每2位试穿的顾客中,大概就会有1位会购买。因此,鼓励试穿是导购接近顾客的*重要的一个环节。

1秒钟原则

所谓的1秒钟原则,就是要在1秒钟内把商品放到顾客的手中。对于服装销售,导购要想让顾客试穿衣服,也要遵循1秒钟原则。也就是说,在导购与顾客开始洽谈某件商品时,要在1秒钟内把衣服放到顾客的手中。

如果服装挂在货架上,或者在导购的手上,顾客就很难会有试穿的冲动。所以,一定要在*短的时间内,把顾客有意向的服装放到他(她)的手中,这也是成功销售商品的关键。

巧用肢体语言

在双方沟通的过程中,肢体语言非常重要。比如把衣服直接塞到顾客手里,这就是一种肢体语言的表现。怎么样才能让顾客尽可能快的走进试衣间呢?答案是运用适当的肢体语言进行交流。

据不**统计,不同定位、不同品牌的服装,其进店试穿率大约在18%-30%之间,如果没有达到这样的标准,那就需要在鼓励试穿上多下功夫了。导购一动不动地站在那里,嘴里喊道:要不试穿一下吧!不如抬起手,指向试衣间的方向做引导状,同时说道:试衣间这边请。在增加商品与顾客接触机会的同时,也可以显示商品和顾客搭配后的初步效果。

赞美顾客

导购对顾客进行赞美,是打开顾客*包的金钥匙。一个巧妙的赞美可以大大地促进成交,但如果赞美不当,就会适得其反。如何把赞美顾客和赞美商品有效结合呢?在这里,介绍一个赞美顾客的**公式给导购,导购在赞美顾客时直接套用进去就可以了。

**公式:你某个方面很好,如果和这件衣服的某个特性结合起来,就更加好了。

比如顾客穿上一件粉红色的衬衫,导购想赞美顾客的皮肤,可以这样讲:**,您的皮肤好白哦,这件衣服是粉红色的,您一穿上更显得白里透红了,像刚刚化了淡妆一样美丽。此时,顾客的心里产生一种本能的、快速的反应,她认为她的皮肤原本就很白,自己原本就很漂亮,穿上这件衣服以后,就显得更加漂亮了。

当顾客试穿一条竖条纹的长裤以后,套用公式:**,您的腿好长哦,再加上这条竖纹的拉长效果,使您的腿型看起来更加修长了,一点也不输舞蹈员和模特。

当顾客试穿一件紧身T恤以后,套用公式:**,您的身材好棒哦,配上这件版型特好的T恤以后,让您的S型曲线显露得格外太**。

当顾客试穿一件衬衫和领带以后,套用公式:先生,您一看就是商界**,色彩和款式如此时尚的衬衫和领带,只有搭配在您的身上,才能**地体现出它们的价值。

那么,如果今天试穿的顾客外表不好看,比如身材矮小、体型超胖、五官和肤色等都不理想,又该如何赞美呢?面对这样的顾客,*有效的赞美办法是局部赞美。比如一位女性顾客正在试穿,导购突然含情脉脉的盯着这位顾客的眼睛,然后说道:**,我突然发现您的眼睛好漂亮哦,好羡慕您的这双眼睛啊,水灵灵的。哪里啦!?顾客假装不好意思,实际上已经甜到心里去了。

这种局部赞美虽然没有把衣服和功能性包含进来,但赞美让顾客的心情产生了愉悦感,从而也会大大提升其购买意愿。

介绍商品

对商品的介绍要抓住三个要点:介绍细节、介绍特色和介绍价格。

介绍细节

服装从设计的角度来讲,分为外部设计和内部设计。由于外部设计的可变性不大,所以服装的主要区别通常表现在内部设计上。

如果导购向顾客介绍说:您看这件衬衫是立领的,非常别致就了无新意。立领有什么奇怪的?哪个品牌的衬衫没有几个立领款呢?这样的介绍就难以打动顾客。导购需要更多的去介绍商品的细节部分,比如说绣花、纽扣、剖缝线、装饰性辅料等。

介绍特色

导购在介绍商品的细节时,一定要配上自己的肢体语言。比如导购想介绍某件衣服上的一个绣花时,可以伸出手掌,指向这个绣花处,然后开始向顾客介绍;想介绍某件衣服的面料时,可以用手直接感触面料,这样可能会引导顾客也用手来感受。

介绍价格

在让顾客了解商品的价值之前,切忌让顾客先了解到价格。除非价格有极大的竞争力,比如清仓甩卖的时候,价格就是*大的卖点。要通过让顾客先了解店铺的商圈、装修、陈列形象、卫生、导购服务、产品品质等来为品牌和商品加分。

如何让顾客试了又买?你都了解起来了吗?一定要学会介绍,学会说话。这样才能销售成功!

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