品牌运作之推销有方 不打无准备之仗

在品牌运营过程中,销售人员很重要,相对于销售人员来说,做好准备工作后再推销更重要,推销应'不打无准备的仗'。在拜访顾客之前,做好一系列准备工作,将使你在推销时胸有成竹,应付裕如。

一个品牌想要做大做强，它离不开一个英明的**人，离不开辛勤的工人，更离不开“能说会道”的销售人员。那么销售人员在维系与客户的关系或者推销某活动时，*先需要的是做好“课前准备”工作，以下几点你做到了吗?

一、推销访问准备要点

1.对顾客来说，这次访问的时期是否适当?

2.对即将见面的顾客，是否有正确的了解?

3.未曾事先以电话或书信联络约定有无问题?

4.有无忽略对本次买卖有决定权的人?

5.访问顾客有无准备良好的理由?

6.对本顾客有无事先尽可能地调查一切资料?

7.本顾客现在是否需要我们的商品?

8.本顾客对于购买商品是否确实拥有资金及权限?

9.为了运用经验，有无研究与本顾客情形相似的推销经过?

10.对所推销的商品，能否立即举出三个以上的优点?

11.对所推销的商品，顾容提出查询时能否立即答复?

12.为应付顾客可能的变化，有无随时变更话题的准备?

13.顾客虽有购买意愿，但一时尚不能做*后决定时，有无准备应付的方法?

14.有无准备与顾客见面时的**句话?

15.对商品带给顾客的利益，能否充分说明?

16.顾客可能提出的反对意见，有无事先设想，准备答复?

17.无论遇到任何坚强而意外的反对意见，是否准备有冷静的应付方法?

18.有无事先练习说明方法以求提高说服效果?

二、准备推销工具

推销工具是推销员在访问顾客时所应用的有关推销的资料、用具等。推销工具应依推销员本身的**力产生，而非别人提供的。

推销工具有以下几种：

1.给顾客看的物品：产品样品、模型、说明书、销售统计图表、资料剪贴簿、订贷簿、订货信函、相片与相簿、价格表、顾客名簿、介绍信或**信、名片、感谢信、质量证明书、赠品等。

2.推销员本身的物品：准顾客卡、访问计划表、记录本、合同文件、印花、印泥、图章、价格表等。

推销工具有良好的促销作用：

(1)常言说“百闻不如一见”，直接诉诸于视觉，容易引起顾客的注意;

(2)提高面谈效果;

(3)给顾客以信心;

(4)能将所有的要点依照一定的次序完整的说明;

(5)弥补推销技术的不足与访问时的气氛。

三、拟定拜访顾客计划

1.计划内容：

(1)什么人握有购买决定权;

(2)调查影响顾客的外部原因：有无竞争者介绍**。有无能帮助自己的人……等

(3)调查影响顾客的内部原因：公司的组织体制，需要部门与采购部门的关系，决定者是什么入;

(4)握有购买决定权的人的性格、兴趣，属于哪一类等?

(5)引起顾客注意的方法，面谈的借口，面谈时的话题，顾客不同意购买时应如何应付等，计划所有的措施、活动等;

(6)顾客对所推销的产品的了解程度;

(7)研究顾客现在所使用的商品优缺点;

(8)核对上次的商谈结果;

(9)约定事项的解决;

(10)推销工具的准备;

(11)访问通知、接洽。

2.计划的好处

了解访问场所、洽谈的对象、谈话的内容、谈论的方法等，有助于迅速进行面谈。

有系统的思考，可以减少访问时无谓的时间，缩短谈话，使全副精神贯注于有效的推销。并且在商谈时能以*恰当的资料，预先安排妥当，同时也能事先训练自己。

3.有准备的访问

会见顾客以后得不到洽谈的机会应是**避免的。计划会见顾客，正确了解应讲的话，应做的事，将是避免被顾客挡回的*佳方法之一。

4.顾客资料卡片的活用

推销员应记下顾客的姓名、地址、及顾客的所有资料，以顾客的人品与兴趣为中心计划访问，会见时谈些顾客*感兴趣的话。

5.树立成功意识

推销员应加强成功意识，尤其在开始访问以前必须提醒自己充满自信，排除自卑感。

“我现在要去做的是对顾客有利的事情!”

“大家对我有很好的印象!”

“今天的推销必定能成功!”

推销员大声朗诵以上几点，先说服自己相信它，以快乐的心情走进顾客的大门。