巧妙化解顾客对品牌知名度的质疑

有的时候,顾客会对品牌的知名度提出质疑,许多门店销售人员认为解决顾客对品牌知名度的质疑,*好的办法就是加大广告投放力度,同时配合大型促销活动。然而,往往仍然有许多顾客一进店就重复上面问题。

一个服装品牌刚成立的时候，知名度并不是很高。有的顾客会对提出自己的质疑，这个时候，该如何应对呢?

一、真实场景模拟

顾客：“你们这个品牌是新出的吗?我以前从来没有听过。”

二、错误应对**

【错误应对1】我们正在很多媒体上做广告。

【错误应对2】我们确实是新牌子，刚引进中国市场。

【错误应对3】是吗?我们的牌子在这个行业很有名的。

“我们正在很多媒体上做广告”、“我们确实是刚引进中国市场的品牌”，等于承认了品牌知名度不够高，进而让顾客对商品的质量和售后产生隐隐的质疑。

“是吗?我们的牌子在这个行业很有名的”就 像是在暗示顾客的无知一样，让顾客感觉不舒服。

许多门店销售人员认为解决顾客对品牌知名度的质疑，*好的办法就是加大广告投放力度，再配合大型促销活动。然而即使这样做了，往往仍然有许多顾客一进店就重复上面问题。

显然可以看出，顾客之所以有类似心理，不在于企业广告做了多少，而在于顾客的购买心理。

所以，作为店铺人员此时一定要做到心平气和，虽然这一点对于我们许多门店销售人员，尤其是品牌本来就做得非常不错的品牌销售人员而言有些难度。但我们必须这么做，除非不希望做成顾客的生意。

三、正确应对技巧

门店销售人员要敢于并善于承认自己的瑕疵，不要认死理。顾客提出的问题如果确实是我们存在的缺点，我们要敢于承认，敢于承认缺点与错误的销售人员会获得顾客的尊重，当然承认不足也是有技巧的，一个聪明的销售人员很多时候可以将缺点转变成我们销售成功的转折点与卖点。

就上面的案例而言，我们*先可以放下架子，求得顾客认同和好感，比如我们可以从自身检讨原因，紧接着给顾客介绍我们的品牌。记住，介绍时一定要简洁而自信，只要感觉顾客愿意听你讲，就迅速转入商品**阶段。

四、销售话术

销售人员：呵呵，您对我们行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年初公司才决定进入这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾生意呀。我们品牌的主要卖点是……我们有几个商品特别适合您的需求，我相信您一定会喜欢的。您请跟我来这边，看这个……(转向介绍商品)

【点评】：*先赞美顾客见多识广，然后简单说明情况，并反将顾客一军，希望顾客多支持捧场，*后简单介绍我们的品牌特点，然后顺势引导顾客看我们的货品。销售人员表现确实非常机智灵活。

销售人员：不好意思，刚才时间太紧，可能这是我没有介绍的太清楚。现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的商品，我们……(转向简单自信地介绍商品特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导顾客回答问题)

【点评】：*先自己主动承担责任获得顾客谅解并简要介绍自己的品牌情况。请记住：我们根本没有必要与顾客去争论我们的品牌是不是***。然后迅速向顾客提问，让顾客参与进来。只要顾客愿意回答问题，就根据顾客回答的情况向顾客**适合的商品，并顺势引导顾客体验商品。

五、总结

承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的销售人员能将缺点变成推销成交的转折点。

综上所述，在顾客质疑自己的品牌知名度的时候，销售人员要坦然承认，但是再承认自己不出名的同时，一定要对自己产品的优势和优点介绍给顾客，这样，不仅会给顾客诚实可靠的感觉，还会让顾客**将注意力放在知名度上，而是放在产品本身上，这样，就能提高销量，知名度也会自然而然上去。