新时代销售人员学会抓住每一个“接近”顾客的机会

星期六的早晨，北京淅淅沥沥的下着雨，寒冷的天气也没有影响到凯德MALL的客流，逛店的客人依然不少。上午10点，《服装时报》记者来到位于望京的凯德Mall二楼。熟悉odbo的人都知道，这家衣服只有黑白两色，所以装潢也极为有个性，像走进了黑白的世界。

店里有两个年轻的女孩，一个正拿着粘毛器小心翼翼地粘走衣服上的线头，另一个在收银台忙碌。

“欢迎光临obdo。”女孩们异口同声地喊道。说明来意之后，其中一位接待了记者，出乎意料的是，眼前这个染着黄发、打扮酷酷的女孩就是店长军军。

“我们店里总共5个人，都是90后，早班是我和丽萍，下午你会见到另外两个同事莎莎和小颖，另外一个同事盼盼在倒班休假。”军军一边自我介绍，一边从货架上取出一件衣服：“我觉得这件适合你，你试试。”我也开玩笑地说：“你真是爱岗敬业，连记者都不放过啊。”

替顾客着想

相比凯德MALL的客流量，odbo的人流量并不算*好的。“我家店铺的位置没优势，靠在*里面，一般人往这边走只能看到优衣库，如果不想逛扭头就走，根本注意不到我家。其次我家店的风格很黑，不喜欢黑色衣服的顾客也会扭头就走，所以肯进来的顾客多有意向，要尽量留下来。”军军正说着，进来了两位男士。

军军和丽萍都迎了上去，顾客想买长袖T恤，货架上没有合适的尺码，丽萍去库房取货，军军又拿出来几件衣服给顾客试穿，顾客试了T恤很合适，又试了皮衣，被军军搭配了一套造型，显然很满意，爽快地付账了，共计1万多元。

“顾客要试穿哪件，不能只拿这一件，只要适合他的，就要都拿出来，这样他的选择多。”军军告诉丽萍，“当一个人去仓库找尺码的时候，作为副手，可以拿其他的款式给顾客试，只要是你**的衣服，就算是你的业绩，我们相互配合，让顾客买到合适的衣服。”

作为导购，为顾客搭配是必不可少的功底，搭配得当不仅让顾客觉得自己的形象眼前一亮，还会多达成交易。“我的搭配技巧是对品牌的理念和风格的充分理解，鞋子和裤子是odbo的灵魂，只要打好底，外套、围巾、帽子、皮带等都可以起到百搭的效果，顾客要T恤，导购要在他试穿的时候，看看是否有合适的外套。而且帮顾客挑衣服，一定要立场坚定，告诉他这个衣服你穿一定好看，说出好看的理由，还要教会顾客怎么搭配，反应速度也要快。”

经验是观察出来的

军军今年只有22岁，却已经做了4年导购，她告诉记者，经验是观察出来的。“*早在温州上班，后来公司安排我到深圳一家业绩在每月三四十万元的店里学习，那里人人都很忙，没有时间教我，我就自己观察学习，偶尔帮别人拿货，平时看他们如何接待顾客、怎么打理仓库、管理卖场、维护货品、成交生意，然后记在心里。”

一个月之后，公司安排她各地撤场，就经常全国范围出差。撤场的工作是*辛苦的，虽然累但是*好的锻炼。到那些生意不好的店铺，既要管理店员，还要稳定工作，*后把货品完整退回。

军军**站去了杭州，几个月后就把业绩做到了历史*高记录的5倍，接着去了福州，也突破了每月30万元的业绩，没过多久又被派到重庆负责撤场。用她的话说：“我就是公司一块砖，哪里需要哪里搬。”

今年8月来到了北京，刚巧是淡季转向旺季的时候，9月就拿到了全国第二名的好业绩，10月卖到36万元，在北京8家店里排**，这样的成绩令军军非常自豪。

“其实人流量一直都在，你不去抓，是永远抓不到的，并不是个人本事大，是我带给员工一套管理方法。”军军说，“大家按照我的步骤进行下去，既***，又出业绩。”

店员们提前到店，先用15分钟化好淡妆、搞好卫生、再把货品从里到外看一遍、熟悉衣服的款式、不同尺寸放在哪儿，不需要店员背价格和款号，只要做到心中有底。工作当顾客进来，看一眼就知道**什么样的衣服。

用适合自己的方式来工作*出效率，她告诉记者，在北京她们是**上早晚班的，因为只有早晚班才能把业绩提起来。上**休息**的时候，店员上班的时候会想第二天的安排，工作起来不专注而且很疲惫，早晚班就不会这样，这是她调工作来前向经理提出的意见。

不怕错，就怕不主动

下午莎莎和小颖也到了，4个女孩凑在一起，欢声笑语就多了起来，不过每个人都各尽其责，招待着自己的顾客。军军和莎莎是老员工了，她们站在收银台，让小颖和丽萍在卖场锻炼，招待顾客的同时也暗自观察着她们与顾客的交流。

4点照例开起了交接班会，军军拿着小本，宣布昨天每个人的业绩，也指出了两位新员工要改进的地方。“大家表现很好，今天已经完成了16000元的销售额，大家再努一把力，下班前争取达到2万元。丽萍需要再主动一点，多和顾客聊聊天，开开玩笑，我不需要你标准化的站姿，也不需要像旁边那家店导购不停地吆喝。在我们这个卖场，只要能和顾客亲近，聊得开心，让顾客买得开心就可以，所有销售流程生活化。”

丽萍是店里的新人，上班还不到一周，有点放不开，作为店长，军军必须帮助新同事早日进入状态。她的问题在不知如何面对冷场，面对爱理不理的顾客，她不知道该怎么办。

军军的经验是，面对不理你的顾客，不要尴尬，也不要勉强，和顾客保持一定的距离，给她自己选择的空间，同时要试探顾客有没有在听你说话，比如在旁边说一句“男装在这边，女装在这边”，如果顾客顺着你的指引走，说明她在听你讲话。还要告诉她：“这边是今天刚上的新款，你要不要看看？”通过激起顾客的好奇心，把顾客吸引过来。

根据顾客的气质找到合适她的衣服并**时，要摘下来，把里子和袖口对着顾客让她试穿，有的人顺手就会伸进去试穿，能够试穿就完成了销售的一半。有时候还要与顾客玩心理战术，比如问他穿多大鞋时，顾客一般不会理你，如果问“你穿37码的吧”，即使猜错了，顾客也会随口说“我穿36码的”。“说错了不要紧，怕的就是不主动。”军军说。

“每个人都是从新人过来的，以前我跟顾客说话都会脸红，也没有销售技巧，是公司为我们做了一套销售方法，”军军从抽屉里拿出一个册子递给记者，“这是我随身携带的，它跟我去了很多城市，现在我会拿来给店员做培训，比如顾客提的异议、销售遇到的难题，这里都有办法解决。只要把步骤记清楚了，和顾客接触基本就得心应手了。”

“我的想法很简单，每个人工作的基本目的都是为了赚钱，她们是我的同事也是朋友，我会毫不保留地把经验分享，尽可能的让她们工作快乐，多些收入。”军军对《服装时报》记者说。

记者手记

下午6点，窗外的天色已黑，依然下着小雨，记者完成了在odbo**的巡店采访，才站了**，就腿酸腰疼了，而她们的工作天天如此。

我问过1993年出生的小颖，每天这么站着，你会厌烦吗？她说，刚来的一个月，我一句话都不敢说，更别说让我向顾客卖衣服了。“是军军一步一步教我，让我喜欢上了这个职业。”

在这里，记者看到了一群向着同一个目标踏实工作、互相帮助的年轻人。90后早已不是自私、不靠谱的代名词，她们用乐观、微笑感染顾客，帮助顾客。她们用真诚、踏实去实现自己的梦想。