服装销售打造“4S体验馆”

导语: 现如今的科技不断发展,人们总是处在一种快的生活节奏中,这样的环境下使得人们更加追求惬意的生活,而购物是人们生活中必不可少的一种生活行为,同时也是释放心情的一种方式。在网络闯入人们的生活并占据他们大量时间的时期，人们无法想象没有网络的世界是怎样的，同样也想不到没有实体渠道，人们的生活方式将是怎样的乏味。那么，实体模式要怎样创新性地运用感官体验与社会元素将顾客从屏幕前拉到实体终端?

答案无疑只用两个字概括：体验。这正是实体模式所具备而网络无法取代的优势所在。就在几年前体验对于服装销售领域还是一个介于炒作和创新之间的模糊行为。在今天看来，这已**是“痴人说梦”，服装终端似乎都在围绕如何让消费者得到更多更好的舒适体验而展开建设。

随着模式创新，一种被叫做服装销售行业的“4S体验馆概念”应运而生，虽然其衍生已有几年时间，但真正得以广泛实践还是在近两年。4S体验馆概念是将在汽车行业大行其道的模式应用到服装行业，是服装行业推行体验营销的具体举措和探索，是对传统终端形态的一种变革。

这种营销模式叫体验营销。所谓的体验营销是一种**的营销模式，以顾客体验为核心，认为顾客购买的不只是产品和服务，更是一种心理体验过程。增加顾客购物时的体验价值，使他们在情感上得到一种****的体验，顾客一旦获得了满意，他们往往会为这种满意支付很高的价*。

服饰销售 提高附加值

服装销售渠道的创新，不仅来自于渠道竞争的压力，也来自于主力消费群的消费特征的变化。倬予咨询*席咨询师宋予指出：“时尚是潮流，卖产品的年代过去了，现在是‘型一代’的时代，满大街都是追求时尚的年轻人，他们是服装消费的主体，特点是追求快速、时尚、*特，一旦有新品上市，他们不顾劳累，宁愿熬夜排队也要**时间买到货。在消费者越来越追求型格自我的市场环境中，快速反应*特和时尚的品牌，才能追得上时代潮流，才能不断满足顾客的消费体验。”　　随着以80后、90后为代表的***消费群体的成长，他们更加注重购物时的体验，需求更加多元化，单纯销售功能的终端，已经不能满足他们的要求。围绕这一变化，服装零售市场将进一步细分，服装零售企业将改变以往的营销方式，转而打造更加专业化、个性化和针对目标消费群体的销售场所。

宋予认为，现在是买方市场的年代，供远大于求，品牌之间的竞争越来越激烈，差异化越来越小。当商品、价格、促销以及地理位置等越来越难以**差异化优势时，零售终端的创新就显得很重要了。服饰企业在销售产品的同时，越来越关注**和传递附加价值，从而带给消费者强烈的冲击和感召力。

视觉体验 带来感官盛宴　　在国内商业地产进入“拐点”的时期，越来越多赋予性的经营模式成为商家寻求差异化、冲击力、感召力的有效经营出口。上海K11***郑志刚似乎已找到了解决商场同质化的灵丹妙药：将艺术与商业结合，将建筑与艺术家相融合，将时尚与自然相融合。

在上海K11购物中心里，消费者能享受到365天不间断的互动活动，既可以看到知名艺术家的免费画展，也可以观赏亚洲*大的室内瀑布。这是一个集艺术欣赏、人文体验和自然绿化以及购物消费为一体的经营模式，也因此在其正式开业前一年就完成了97%的招商。

可见，终端零售*重要的仍然是顾客体验，从顾客当前的喜好去判断未来的趋势，才是市场化的创新。

“现代的消费者更注重感官体验。在体验经济时代，要从视觉、触觉、味觉及听觉等全方面给顾客良好的体验。”同样的，以大见小，宋予指出视觉是顾客体验的基础，因此体验馆的设计布局同样重要。服装品牌店设计、装修、陈列、模特、道具、光线、POP广告、商标及吊牌等都要合理布局，设计*特优美，给顾客深刻而优雅的形象。品牌的视觉体验又会转化为品牌形象积淀于消费者的记忆中，成为构建消费者品牌忠诚度的基础，是一个完整而系统的视觉营销概念，影响着消费者的个体体验。

个性化服务 满足DIY需求

而穿梭于各大商场、品牌店的主力消费群正趋于年轻化，随着这支生力军的消费力不断显示出消费地位时，终端将部分营销**也放在了他们身上。现在的年轻人有个性，颇重视个人形象，注重自身的服装搭配以及对个人形象的塑造，以达到有自己*特的一面;另外，这代人大都受过高等教育，更容易接受新事物，喜欢变化，乐于接受科学的形象指导和形象顾问。因此，邀请时尚达人、专业顾问定时驻点提供个性化搭配服务，将会大大提升消费者的满意度。

作为年销售量超过**条的牛仔裤品牌，瑞典Nudie在追求业绩的同时，也非常着重顾客的个性化服务。不久前，他在英国SOHO区开设了Nudie的维修站，这间门店的*大特色是，客户可以选择Nudie的牛仔专家免费修改和修复旧的 Nudie Jeans，几乎所有的“DIY”需求都能在此得到满足。Nudie的个性化维修程序融入品牌为其带来一个更健康，更可持续的消费模式。

这种售前、售后的满足性消费值得国内服装品牌学习并借鉴。不过，宋予提醒，体验营销不可能一蹴而就，需要有耐心，口碑与传播效果都需要时间，需要累积，服装零售企业要有战略眼光，把体验营销作为一项长期发展的战略来实施。综观历史上成功的品牌，都有其*特的顾客价值主张，并经过持久足量的传播。

时尚沙龙 更贴近生活

一站式——该模式在服装领域多被软硬件设施齐全的商场用到，而如今，一站式已逐渐缩小范围，可以想象在百余平方米的服装店内同样得以实现……　　除了规模，零售商们眼下更多在考虑用什么方法让自己更为出众。因为顾客们大多拒绝不了新鲜又有趣的元素，并且创新还会

让品牌看起来充满活力。

泰国**大创意时尚品牌Greyhound，就把“餐饮和时装”这看似不搭界的两类元素成功揉合在自己旗下。Greyhound cafe的每家餐馆装潢设计都极具风格化，身穿Greyhound品牌服饰的服务员年轻帅气，料理则以创新的泰式菜肴与西式食品著称，就连菜单内容也暗藏许多巧思。

时装、咖啡、餐饮的完美揉合，的确是一个享受的购物过程。

“基础上创新”这一理念带着Greyhound 走过了33年的稳定发展，*终成为一家年交易额2500万美金的综合性时尚企业。　　当品牌具备了可识别的风格与态度时，它就会往“生活方式店”的层面发展，这注重的是营造“品位”的氛围，既不单纯地指向销售，也不单纯地形象展示，而更趋向于传达享受生活的态度。

“对于服装企业来说，生活馆式的打造，成为了传统模式的新选择，它不仅保证了庞大的客流量与足够的消费黏度，一站式的购物体验可以让消费者购物时间拉长，购物欲望大大提升。”宋予说道。