汪登厚的管理“胜经”

他当过兵、做过官、打过工、经过商，经商的十几年间，汪登厚辗转上海、江苏甚至国外，从事过服装生产、**贸易、餐饮等行业。在外奔波了 30多年后，他回到了故乡安徽。2004年10月18日，安徽白马服装城正式开业。汪登厚把这**，看成是他回报家乡、为家乡的振兴尽一份力的开始。五年的时间过去了，在众多同类服装专业市场陆续成为“植物型市场”后，安徽白马却表现出了良驹所具备的*大**力和持久耐力。而驾驭白马的汪登厚其人，也不得不令人肃然起敬。

“我五十多岁回到安徽创建白马，只许成功不许失败，否则，对不起江东父老。”正是有这份必胜的信念，安徽白马成为新建服装专业市场中的佼佼者。

“不可能、没必要” 白马却异军突起

从2005年开始，纺织服装业内的“造城运动”如*如荼，大笔资金投入到服装专业市场的兴建中，规模一个比一个庞大、口号一个比一个响亮，然而，几年下来，能活下来并繁荣的市场凤毛麟角。

近年来有种奇特的现象，在诸多传统的**市场的诞生地，其新建的市场却大多数都经营乏力，汪登厚概括这些市场是“有生命特征，但无活力，已经成了植物人式的植物型市场”。

甚至有些市场连免租都没人进，商户开**门市场还补贴60元*。他们都有良好的硬件环境、好的地段，为什么品牌在里面就没有施展的能力呢?安徽白马的成功恰好回答了这些问题。

“我们是在非产地支撑的情况下建立起来的。纵观全国知名的服装专业市场，都有两个显著的特点：一是产地的支撑;二是时间的积累。我们的时间很短，只有5年的历史，不谦虚地讲，这个成长速度算是**的。哪怕是有产地支撑的，它也不一定有我们这么快的成长速度。”汪登厚对安徽白马服装城的成绩颇为满意。

而*初提出建设服装专业市场的构想时，听到的**个声音是“不可能”。安徽白马服装城所处的地段公认不具备建立大型市场的条件，因为那里没有一个成熟商圈的依托。

“虽占据了合肥*车站的要道，但过去十几年都没有形成它的商业优势，而且合肥*车站并不是大型枢纽站，一年的吞吐量也不过就几**人，所以当时很多人说在这样的环境下建立大型服装专业市场是天方夜谭。”汪登厚说。

另一种声音是“没必要”。“因为安徽周边全是**市场，上海、常熟、郑州、武汉，这些地方的专业市场都非常成熟了，在安徽再建一个服装城有必要吗?”然而，就是在这样的情况下，安徽白马却快速地成长起来了。

“现在，国内的生产厂家如果想在安徽找省代，很重要的依据就是——在白马有没有商铺。现在反过来，是厂家在帮我招商，不是我自己在招商。很多市场都是千方百计免租、贴*、请客，想把品牌往自己市场里拉，这是被动的招商。我们现在变成了主动选择别人。”汪登厚说。

汪登厚现在的理想是希望白马实现消费层次全覆盖，高中低档品牌在白马都能找到合适的安身之地。为此，他开始酝酿白马四期——白马**名品城。它将以**二三线品牌和国内一线品牌为主要招商对象，实现白马在高端品牌的影响力。

商铺只卖给经营者，不卖给投资人

如今，商业地产开发的模式已经发生了很大变化，但是很多开发商的思维还停留在原来的阶段。以前，很多市场都保持了物业的完整性，现在，很多市场的商铺都分割销售，如果没有在前期统一协调好，之后要协调的关系就会很复杂，这往往导致市场死亡。因此，产权式商铺近些年来颇受人诟病。像产权式商铺一样，安徽白马也将商铺分割销售，但由于有统一且强有力的管理，白马商户的投资有了很好的回报。这也使得白马后续项目普遍被人看好。

“我们去年12月24日三期开盘的时候，也就是金融危机影响*深刻的时候，开盘时我们没有售楼处，也没有开盘公告，是在办公室里卖商铺的，竟然出现的情况是，我必须关着门，出一个放一个，**我们销了98套，而且是由总经理一个人签发。”回忆起白马三期的销售，汪登厚有些许兴奋，“我们的市场人头攒动，根本不需要开空调，所以人们感受到的是：白马没有冬天。”

汪登厚认为，白马的春天主要因为两方面：一是周围的市场衰退以后加速了白马服装城的升温。“别的市场经营不善后，他们的商户就带着品牌聚集到白马，这是危机给我们带来的机会。”二是因为白马的商铺只卖给经营者，不卖给投资人，对商户要逐一审查。

“为什么不卖给投资人，卖给经营者就是经营者给自己养儿子，我们管理公司就是在做保姆，帮他养儿子。这样的话，我们的目标就一致了。当你的目标和经营者的一致时，你讲话他就听你的，就有号召力和凝聚力，而提高凝聚力关键是要提高管理公司的服务能力和运作市场的能力，让商户能无忧、愉快、顺利地赚*。”然而实现这一目标，是需要市场管理者付出艰辛的劳动和智慧的。

据汪登厚介绍说，目前在白马经营两年以上的商户，基本上都是盈利的。传统专业市场内商户的经营情况是三成盈利，三成保本，三成亏损，还有一成是游离于亏本和盈利之间。“但白马突破了这一程式。即便商户的经营没赚*，他的物业一定是赚*的。这几年下来，白马的物业是普涨的。”汪登厚说。

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