品牌服装“远离”代理商：企业出路在哪

在后金融危机时代的现在，原材料价格上涨，同行竞争愈发激烈，给代理商的返点越来越多，自己的利润**比**薄，厂家不堪重负，于是，许多服装生产厂家开始撇开代理商，走直营之路。

许多品牌商家的原始积累基本上都和“代理商”紧密相连，好的代理商也成就了许多品牌，然而随着市场的不断变化，尤其在金融危机的冲击下，一些服装生产厂家似乎意识到，可实现利润*大化的“直营模式”才是发展之“王道”。

业内**机构2009年1~7月行业数据分析报告中指出：有实力的品牌都希望提高渠道自控能力，通过一个较小规模投资换取未来营销渠道的可控力和竞争力，因此纷纷把现有渠道收归自有，或通过增加自建店和配货中心来提高自有渠道比重。

一、多重原因促使生产商“远离”代理商

利润与成本的压力

据一家企业的营销总监胡先生介绍，服装销售目前普遍存在四种模式，即代理、代理结合直营、纯直营以及电子商务，“但现在一些品牌企业‘灭掉’了原来的经销商，改走纯直营以及电子商务之路，之所以如此，原因是多方面的，*主要的还是出厂价与终端销售价格的差价”。

一件品牌服装的出厂价在200-300元左右，但*终到消费者手上，这件衣服的价格可能在千元以上，生产商与消费者之间的“夹层”越厚，终端销售价格也就越高，作为“夹层”的中间商自然也就*得更多，生产商则还是拿那份“死*”，“许多生产厂家对此颇感不公，但如果不给予适当的利润，经销商或代理商就很有可能投向同行竞争对手的怀抱。”

除了“心有不甘”之外，代理商不愿意分担原材料价格不断上涨、人力成本不断增加带来困难，致使服装生产厂家原本就很少的利润更**薄，“尤其是代理商，有一些为了**甚至不惜损害生产厂家的利益。”很多商家慕名成为某品牌的代理，但一发现自己的利润不丰厚，他们会马上成为另一品牌的代理，“市场这个东西，没有感情可言，**与否才是硬道理”。

维护品牌形象

目前服装行业的渠道机制已经暴露出*大的缺陷，即品牌运作商已经失去了对销售渠道系统的管理与监督。因此，一旦库存压力稍大，经销商就会无视品牌的需求而打折降价。或者为了省*，对品牌商在品牌和市场方面进行配合的要求阳奉阴违。在多数经销商的思维中，帮助品牌企业做推广、做品牌并不是自己的本职工作。

一些国际顶级品牌如阿玛尼、杰尼亚等出于品牌维护的需要，一般都采取直营方式。另外，很多厂家会出于形象推广考虑，在一些重要市场区域开设自营旗舰店，以树立品牌形象规范，给经销商提供可参考的样板店。

二、“纯直营”目标锁定“名利双收”

“渠道为王、终端为王”成为诸多营销专家的口头禅，生产型企业也慢慢记住了这句暗示未来发展的经典教条，一位营销专家称，直营是掌握渠道的*有效手段之一，服装企业在发展过程中，总有一个阶段是适合直营模式的，“纯直营模式好处很多。”胡先生表示。