代理商如何选择品牌

信誉考察

商业伙伴的选择如同结婚找对象，对方是否有诚意、是否有信誉、是否可靠是*重要的，**从以下方面考察：

1、**兑现情况：厂家对于退换货的**是否及时兑现，返利、奖励是否准时，有否出现过产品质量问题，是否积极负责。

退换货**不能兑现直接给代理商造成损失；返利奖励拖延太久说明该企业内部业务统计、销售结算管理混乱，对这样的企业*好不要垫付资金去做促销；产品质量不过关本身说明企业实力不济，如再不积极负责予以处理，更说明企业经营作风不正。

2、人员的稳定性：人员更换是否频繁，销售人员（尤其是中高层）更换过于频繁说明企业经营极不稳定，很多问题也会因此变成无头悬案。

3、*次进货量建议：厂方*次进货量建议是否合理反映厂家是否真心想扎扎实实做市场。

*次进货量要求应当切合实际，并有相应的分销**计划，那种拼命鼓励客户**次就大量进货的厂家说不定就是一锤子买卖。

4、合作诚意：厂家有否主动提出代理权区域和时限，是否隐瞒其他已经开发但做得不理想的代理商。

5、契约文化：是否注重契约文化诸如厂家货款结算方式、质量**、返利结算期、厂家对乱价窜货等行为的追查、取证、制裁方法等等，那些容易引起厂商纠纷的问题。一个有诚意、有信誉的厂家会非常重视这些问题，并能够很好地解决。

市场能力考察

1、销售状况：了解其他区域该企业产品的市场表现：产品的具体销售情况、价格体系、厂方投入业务人员、广告费等，还要了解目前旺销区域、滞销区域、未启动区域，看产品是否真正适合本区域；了解产品系列是否完善，是否会有旺季旺销、淡季就跳水的缺撼。

2、广告投入计划：厂家对市场的广告投入计划和投入实绩；什么时间、什么地点，在什么条件下以什么方式投入广告，*好要求厂家提供书面广告计划。

3、营销人员素质：厂家营销人员有无受过系统专业培训，营销人员对本厂的产品特性、品牌特征等要素是否清楚，营销人员在与代理商谈合作之前，是否对本地市场及竞品充分了解并能提出自己的看法，营销人员对本地市场的开发有无具体计划，具体包括：以哪一品项为*选主打产品，为什么？采取怎样的出厂价、批发价、超市价、零售价，为什么？什么时间针对哪一通路用哪种形式铺货？如何看待赊销铺货？是否不顾代理商利益怂勇客户大规模赊销铺货给自己冲业绩？要求代理商出多少人力运力？

代理商不代理好的品牌，代理商很难发展壮大，绝大数多成功的代理商得益于厂家支持，也有一部分代理商命丧厂家手中。厂商交易很有可能直接改变代理商的命运，合作之初全面考虑厂家的信誉、实力、市场能力对以后的生意可起事半功倍之效。

不要担心厂家会嫌你"太多事"而另觅其他目标，厂家*欢迎有头脑、有市场知识、做事严谨负责的客户。挑剔的才是真买主，厂家也懂这个道理。

要真正做到对厂家的"知彼",总结起来，可以归结为四个字：望闻听切。望：看厂家的宣传手册，看厂家的厂房建设、看厂家的产品、看厂家的宣传广告；闻：通过自己的职业嗅觉，了解该产品在其他区域的销售情况、广告投入情况；问：问厂家代表、问同行代理商、问同行业其他企业业务人员对该品牌的评价；切：实际深入该企业进行了解，并真切感受该企业的全部情况。