分析支招:经销商如何做市场?

2014-02-19来源 : 互联网

一个产品从生产商到消费者,要经历一个长长的渠道链,这个渠道链有总经销-批发商 -二批商-零售终端-消费者。当然一个终端型产品可能要从生产商到跨过批发商到达零售商,从而到达消费者的手中。我们这里侧重讨论一个通路型产品(立白系列产品),要想基于良好的市场表现。至于员工素质、积极性因素,批发商积极性因素,利润因素等操作方法都不过是为了是良好的市场表现服务。

任何一个市场,都是有薄弱的环节,不管是成功的亦或是失败的市场都是如此。

那现在我们来讨论一下,如何改善市场的薄弱环节。改善薄弱的市场区域的市场表现,改善成功市场教薄弱环节。

“五统一,终端表现三个**”“终端三个表现**”是我们要追求的目标,而“五统一”是我们实现这个目标的辅助工具。我想大家都能明白做市场基础的重要性,做陈列表现的重要性,那如何能做好这一点,有什么好的经验可以参考呢?

以点带面,全面突破。

管理好业务员、管理好零售商、批发商,管理好市场,**各个环节的利益能得到很好的**。

有一个市场基础比较差,那我们才能说服零售店去做我们忠实客户呢,做我们标准店?

有一点可以影响他们的决策,一个是利润,第二个榜样的力量。零售商利润一部分我们通过返点、促销给,有一部分是通过良好的市场管理来实现的。让零售商能通过我方合理的指导价格,更多地销售我方提供的产品来实现的。我相信这两点跟立白公司良好的市场管理,区域保护制度很类似。专销制度、保护了区域,我们才有自主定价权利。这两点让经销商客户认真去耕耘自己的那块市场。同样对于零售商或者二批商来说,保护好他们的利益,争取把蛋糕做大。

我们不妨选择一个薄弱区域,一个客户关系相对较好一点的客户做我们的标准店,我们给他们*大的支持1、用理货员帮他们打价格标签、抹灰;2、甚至可以帮助他销售货,在赶集时用流动促销员去帮助他们销售货,用赠品去帮他卖;3、当公司有促销装、抑或涨价商品优先满足他们的要求。所有的这一切前提是他要配合我们做陈列,主动推销我方的产品。当我们的样板店一个跟一个的打造起来的话,且跟我们配合的商店生意,通过我们的支持服务慢慢做好起来,从立白这里确实*到*,让配合我们的零售商同不是很配合我们的零售商区分开来。而其他相对不配合的商店慢慢。

当然有了配合我方的客户,肯定也是有特难搞定的钉子户。我相信大家*关新的是如何去管理这些特难搞定的钉子户。

我认为这些钉子户*重要的是对卖立白能否*教大的*有所怀疑,为什么会有这样的疑问呢?对业务员不够相信?还是认为他卖立白和卖雕牌是一个样子的,还是什么原因?

一方面:通过业务员开导,让他做立白标准店,讲解趁本利润的故事,投资收益故事。

打消他卖雕牌等念头。通过辅助其他店支持我方做标准店的店做大做强,迫使他就范。

如果还不能就范,如果是批发店,想办法吃掉其下游客户。

如果我方不能吃掉其客户,就辅助其生意圈周边客户吃掉其客户,比如根据市场基础情况,我给其周边客户较大的促销,拉底价格也要把钉子户客户的下游客户吃掉。

对于那些不能不能按照我方的要求陈列我方的产品客户,一定要撤掉其货架.我们一定要对自己有信心,能管理好下游客户。只有我们通过明智的而严格的市场管理,**大家都能根立白一起**,我相信有远见的客户一定能通过我们严格市场管理,愿意同我们一起合作。

标签: 渠道链经销商

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