服装订货的八种现象及解决方案

(一)每款平均型

订货者在订货会现场，看着哪一款衣服都不错，不知道如何下手，于是每款货品都下单，下单数量也均等，不相上下。仅在自己感觉稍微好的款式上多定一点，自己感觉稍微不好的就少定一点。

问题点：永远没有**款，只有有了**款的量才能有**款的款。*先是销售没有**，从销售的生命周期来看，每款均等的数量，会造成**款断货的现象，一般断码之后商品的销售率会直线下降，并且经过一段漫长的时间在店铺当中*终消失掉。没有货量将会造成营业额大幅度下滑。

茹常虎箴言：在款式挑选上，要结合往年的销售数据进行款式、色彩、材料分析，找出**款的基本款型结构，色彩和**的面料，来确定当年的货品订购情况。同时还要结合当地同类品牌的竞争品牌的竞争情况，比如男装中有些品牌夹克式项、有些品牌西装是强项等等，要做到避其锋芒。

(二)盲目订货型

盲目订货型是指订货者在订货时，不考虑卖场的因素，根据感觉订货，例如没有考虑到自己卖场的大小，卖场容纳能力以及库存的回转速度等问题。

问题点：造成卖场货品上过于拥挤或者卖场货品不足等现象。货品订得太多，卖场里陈列不开;或者订货订得太少，卖场里显得很空。

茹常虎箴言：一定要基于自己的卖场来订货。否则卖场的实际销售过程和你的想法有非常大的冲突。考虑的内容包括：客层、消费习惯、店铺容纳能力、上货波段、库存周转率等因素。

(三)自我喜好型

自我喜好型的订货者，是指**凭借自己的喜好订货，喜欢哪件就多定哪件，不考虑顾客的审美，忘记了自己在做生意，特别是女性经销商做女装、男性经销商做男装，总喜欢凭着自己的眼光去挑选款式。

问题点：订货只凭自己的眼光，而无任何订货依据。经销商本人的眼光只代表着自己的爱好，并不代表该品牌的主流顾客群体的爱好。此外，不同地区的人们对服装的审美观点也有着一定的差异。

茹常虎箴言：商品是卖给顾客的，顾客跟订货者的审美观念、购买取向有时候一致，有时候会有相当大的冲突，这样将造成店铺剩下的库存都是订货人自己喜欢的货品。所以一定要基于顾客的喜好来订，不要只凭自己的感觉，感性往往会影响目标市场对顾客需求的判断。

(四)追求“**”型

追求“**”型是指订货者在订货的时候**没有考虑类别之间的比例，**没有考虑搭配，遇到自己认为是“**”的款式，下单量很大，不喜欢的款式就少订一些或者不订。

问题点：如果**没有考虑类别的比例，将来在卖场里面销售的时候，就经常会遇到商品卖到后面剩下

单款衣服的情况，没有搭配将会使销售额迅速下降，剩下的产品就没有办法销售。

茹常虎箴言：要依据销售数据和当季的流行趋势进行订货搭配组合销售订货。

(五)跟风型

跟风型，顾名思义是指订货人对服装敏感度比较差，看别人怎么订就跟着学，**不考虑自己店铺的实际情况。

笔者曾经在为许多公司进行订货会培训时，常见到一些经销商特别爱打听关于货品的问题，例如“你定了哪些款式?”“定了多少量?”“你们那里这款好不好卖?”“你们当地的流行趋势是什么?”等等。不容否认，正常的市场信息交流能够使经销商更多地了解中国大市场的状况，但是经销商应当冷静看待市场，不能盲目追风、照搬其他区域的产品销售结构。中国的市场存在明确地域差异及城乡多元化等问题。

问题点：不考虑自己店铺的实际情况跟别人订货，会造成别人多订的货品都卖光了，自己的却剩下来。

茹常虎箴言：订单是依照自己的店铺来订的，下订单的时候千万不要盲目地考虑别人，因为你在给自己的店订货，不同地区，文化生活习惯存在差别。在同样的城市不同的地区，顾客都有可能存在不同的购买取向，所以订货的时候一定要根据自己的情况、市场、店铺来订。这里建议订货要跟相同区域相邻区域的订货商去探讨商品，不能听从跨度太远区域的订货商的意见，要根据自身的特点进行适当的调节。

(六)推卸责任型

指订货人(**)带着自己的员工到订货会订货，订多订少都责怪员工，推脱责任。

问题点：一般这种类型的订货人都带着店长去订货会，因为店长每天都在店铺里面工作，*熟悉急切的需求，*熟悉顾客要什么，但这并不代表他们一定具有订货的能力。

茹常虎箴言：任何人都要为自己的决定

负责，无论是代理商、经销商还是店长，总是觉得把这个工作交给别人自己就安心了，自身肯定没问题，这样的想法是错误的，一定要自己来控制和掌握，因为目标只有一个，就是确保订购的产品全部售完，不产生或少产生库存，并且一直有货卖，达到提高销售收入的目的，这样才能更好地经营店铺。

(七)指手画脚型

指手画脚型是指对品牌商和品牌公司新开发出来的商品进行评论，挑毛病。

问题点：这是品牌商和品牌公司*讨厌的类型—“评论家”。“评论家”是把评论作为他们的主要工作，但是订货的目的是确定哪个款式需要，需要多少量。

茹常虎箴言：评论家是必要的，在确定哪一款的量时，都要对一个款式进行评价，但是评价不是来订货会的*终目的，*终的目的是来订货，来选择想要的款式和数量。

(八)代言人型

代言人型是指订货的人只管订货、下订单，而不考虑是否能够销售出去，接下来店铺怎么卖，是店铺的问题，认为*后销售的情况是店铺里的店长、导购的事情。

问题点：目前99%以上的订货人都属于这种类型。多体现在管理者的身上，管理者把货订来了，就扔给了店员，不管不顾，只要结果不管过程。这种只管订不管销的现象会造成产品信息对接不畅，从而导致销售不畅。

茹常虎箴言：在服装行业有一句：“*好的买手就是*好的卖手”，只有懂得卖货才懂得买货，不懂得卖就不懂得买，此处将传统买手和现代买手进行对比，如下表：

传统买手与现代买手对比表

项目维度

传统买手

现代买手

思维角度

利用过去的眼光看问题，仅仅满足顾客的现有需求

具备未来发展的前瞻眼光，占据品牌高度，引导顾客需求，塑造品牌形象

采购导向

以库存为导向，生怕形成库存，有时甚至谨

小慎微，以库存*下化为原则

以销售业绩为导向要做多少业绩，就要用多少货品支撑，不但要考虑库存风险，而且要考虑到缺货分风险

综合特征

主要依据感性经验以自我喜好为主

在感性的基础上，结合理性规划和数据分析，依靠团队的力量订货

技术能力

侧重款式选样的单品管理

侧重整盘货品的系统规划