服装招商加盟的注意事项

讨价还价在服装加盟店销售中是很常见的事。顾客对价格的异议一般有以下三种情况：一是品牌与另几种品牌比较，认为定价太高，不能接受;二是认为怎么定价不重要，关键是可以还价，并认为定价本身就是留了还价空间的;三是货比三家认为某服装价格偏高，要求还价。

那么，如何应对顾客关于价格的问题呢?

1.顾客拿几种不同品牌比较，嫌定价太高

面对这样的问题，销售员常会用以下的话应对：

(1)大体上来说，大家都是这样定价的。

(2)差别不大，就那么几块*。

(3)我们的款式大气，做工比较精细。

这三种说法都不妥。“大体上来说”和“差别不大，就那么几块*”这两种应对实质上已经默认了顾客的说法，但并没有作任何解释说明。“我们的款式大气，做工比较精细”，这种解释过于空洲，没有说服力。

有研究表明，顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的150%。这告诉我们顾客在相似品牌之间进行价格比较的时候，考虑更多的并非那几元*的差价，关键是这个差价是否真正值得付出，其实有许多顾客宁愿多花些*买一件更有特色与品质好的服装。所以，作为销售员不要因为自己的品牌比竞争品牌贵就自暴自弃，每个品牌或产品都有自己的优点，关键是我们要找到其优点并恰当地表现出来!销售员正确的应对策略是：

说法一：是这样，我们跟××品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个服装加盟品牌高了一点，不过*后还是有许多顾客选择我们的品牌，他们*终看重的是……(阐述差异性利益点)**，衣服一定要试穿才看得出效果和差别，来，您先穿上体验-F就知道了……

说法二：是的，我们在价格上确实略高于××品牌，主要是因为……(说明区别在哪里)大多数选择我们品牌的顾客，就是冲着这些优点来的。虽然价格上会有一点差别，但是衣服常常一穿就是一整天，所以顾客还是比较乐意穿得更舒适一些：

说法三：是的，因为这两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的日寸候也都会问到类似问题。其实从风格和款式上来看确实差不多，价格也只是有一点点的差异，但大多数在比较之后决定选择我们品牌的顾客都是因为……(加上卖点、差异点)因为更多的顾客希望自己穿上衣服后可以…… (加上诱人的亮点)

2.顾客不管定价如何，都讨价还价

面对这样的问题，销售员一般喜欢用以下的话应对：

(1)对不起，这已经是*低价了。

(2)不好意思，我们这里不讲价。

(3)我也没办法，这是公司(**)统一定的价。

这三种说法的错误在于：前两种说法暗示顾客别费心思了，我们这里不欢迎讨价还价，所以如果你想讨价还价现在就请到别处去。第三种说法则暗示顾客销售员也承认这个价格确实有点高，但这是公司决定的事情，销售员没有权力去改变，买不买你自己看着办!

对价格表示异议是顾客的一种本能，顾客已形成了对所有商品都还价的习惯：即使价格再便宜顾客也会提出类似问题，所以说“我们这里不讲价”这种话会让顾客有备受羞辱的碰壁感，实际上就是在驱逐顾客离开。销售员要解决关于顾客的任何棘手问题，都应该明白一个道理：如果顾客不配合你，你的任何理由都不会起作用!

所以，不管是服装直营店还是服装加盟店，销售员*先要想办法让顾客接受你这个人，只有他接受你后才会更容易接受你的说法。销售员可以用委婉的表达方式和正面陈述来**还价。

说法一：**，每个公司在价格上的策略是不一样的。我们这儿没有采用提高价格再打折的方式定价，而是制定实实在在、非常公道的价格，所以这个价格再要低就确实为难我了。不过**，其实买衣服价格倒不是**重要的，关键还是要看是否真的适合自己。如果价格便宜一点但买回去穿了几次后发现并不适合自己，就只能把衣服放在橱柜里不穿，这样反而是更大的浪费，您说是吗(微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交)?那好，**，您看您是准备穿着走还是打包呢……

说法二：**，因为您也是我们的老顾客了，一直都给了我们很多生意上的照顾，真的是非常感谢您!所以您也知道我们这里定价与其他地方有所不同。别人提价打折也是一种策略，其实比我们不打折还贵。木过虽然我们在价格上不能再给您优惠了，但无论是在质量上还是在售后服务上，我们一定会竭尽全力地让您穿得放心。这一点其实才是*重要的，您说是吗(微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交)?那好，**，麻烦您拿着这个小票去收银台…

说法三：**，其实我也真的希望把这件衣服卖给您。一方面这件衣服真的非常适合您，另一方面也算完成我的当月任务。所以如果能够再优惠我一定会提供给您的，只是真的很抱歉，请您一定要谅解，因为商品要保证好质量就一定会需要相对高些的成本。只有保证好的质量，才能让您买得放心、穿得安心，这才是*重要的，您说是吗(微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交)?那好，**，您看您是准备穿着走还是打包呢……

3.顾客对比同类产品，几家店价格不同的问题

同一种产品在不同店的销售价格往往会不一样，这种情况很常见，顾客提出异议也很常见。销售员常用以下的话应对：

(1)您不能只看价格，还要看面料和做工。

(2)他们与我们不是一个档次的。

(3)我们这是品牌货，我们的衣服有保障。

(4)现在仿我们品牌的衣服很多。

这儿种说法中，**种说法有教训并贬低顾客的味道，让顾客非常不舒服。第二、第三种说法又显得过于简单抽象，没有说服力，并且语言过于偏激，有攻击与贬低其他品牌的嫌疑。第四种说法给顾客的感觉是这个品牌的衣服满大街都是，不在你这买还有更多的地方可买!

全球加盟网表示，如果顾客将我们的店与竞争对手相提并论的时候，也是销售员表现自己的专业度并且让顾客更加信赖我们的关键时刻，因此，销售员要掌握说话的分寸，既不要贬低竞争对手经营的品牌，也不能贬低自己的品牌。要从容不迫、语气平和地进行说服，比较与其他店的差异之处，重点突出自己产品的特色，引导顾客体验服装的独特感受：

正确的说法一：谢谢您给我们的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别企业和商家在仿冒我们的款式，这一点其实我们也很清楚!不过只要您仔细区分一下，还是可以看得出差别的，比方说……(颜色、花式、做工、面料、舒适度等)您可以试穿一下，马上就可以体会到不一样的感受，来，您这边清。

说法二：上次有个顾客也跟我说到过这个问题，不过后来还是剑我们这里来买了衣服因为他发现……(说出不司之处)因此，还是有很多地方不同，并且穿起来的感觉也很不一样。先生，光我说您可能有点不信，衣服一定要穿在身上才能感受到效果的差异，来，您先试穿看看，一试就会发现不一样的地方了。

说法三：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实一件衣服除了设计、工艺，还有面料的处理以及服装加盟品牌形象等都会影响到价格，*主要的还会影响到服装质量和穿起来是否舒适合身。如果一件衣服穿在身上不舒服，虽然价格便宜点，可买回去穿几次就不爱穿了，这样的衣服其实反而更贵。

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