明确导购应该具备职业素养 美感着装顾问导购管理

2015-06-26来源 : 互联网

终端门店的销售主力军“服饰导购”是赢得品牌终端业绩的关键人物!但对于没有形成规模的经销商,在如何把这些关键人物管理好、发挥好销售人员的销售潜力方面确实一直是个短板。目前迫于市场竞争的压力,不管是品牌商收回原有代理商管理下的经销商销售团队、还是自己的直营店铺、还是已经自我感觉管理规范的门店,可以说在终端人员的销售管理上还处于比较基础粗矿的阶段!

对于终端品牌销售来讲,如果能够成为赢得顾客的消费喜好获得销售业绩数字的赢家,就必须结合市场竞争环境、消费者购买需要、自身品牌产品销售特点等不断提升调整销售服务模式,才能赢得更多的市场空间。而这一点,也恰恰离不开对导购销售人员的能力定位和管理模式定位!而在这个管理过程中,我们要解决的不仅是导购的‘工作愿力’问题,同时也要解决导购的‘能力’问题。如何做好这些,我们结合创新销售服务模式来谈一下在导购层面的管理支持应该如何把握!

一 明确导购应该具备哪些的职业素养和能力。

1职业乐趣

大部分**忽略了员工职业乐趣的培训,认为服装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本,通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资,通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了**吃饭找来的导购人员,管理引导**步*先应该是职业乐趣的培养!

职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点,以及导购未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感,还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望,以及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发,让导购发现原来没有发现的职业乐趣,改变原来机械的上班下班的工作印象,让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法,也让导购感觉到这份工作的充实;而导购职业的未来规划和梦想启发,可以为导购提供职业发展方向引导**,让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与发展的重要性。只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里愿意*大程度的配合**完成一些共同的工作目标。

2了解顾客穿着消费喜好

因为大部分的服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础,认为服装需求就是商品购买需求,对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么很多顾客都不相信导购员的**和语言了。

消费文化包括,目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机,更得体的把控销售过程中的沟通**。而这样的销售会逐渐建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满足。

3商品基本知识

很多导购员对商品的基础知识了解很少,顾客问起来还需要再去寻找资料,时间的耽搁会错失销售机会。商品基本知识由于知识点比较枯燥,通常很多店长让导购通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。这样的方式在高压之下还是会有效果的,但是对于如今的80后、90后来讲更有乐趣的学习商品知识才能受到他们的欢迎,所以建议品牌经销商多动脑筋开发一些便于记忆和掌握的商品知识培训方法。

商品基本知识包括,各种面料洗护和特点、服装板型特点、价格、尺码选择等。

4客户关系维护

在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问,并能**融洽的气氛来促进顾客购买,这样的顾客关系心理类的培训在当前算是*被重视的。因为这一部分是每一个人感触*明显的,在卖场工作**天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是*多的。

在服装销售过程中,客户关系应对是不能单*存在的!也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时,很圆融,可以用伶牙俐齿来形容,但是*终顾客还是没有购买。很多导购跟我说,“现在的顾客不知道怎么了,试了好几套也不买,任凭我怎么说也不买,真搞不懂现在的顾客在想什么”。 这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的,一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。

客户关系维系不是只要伶牙俐齿的应对就可以,而是用心体会每一个客户的需求差异,顾问式应对并给与顾客贴心的销售服务。这是关注顾客售前、售中、售后的整个过程,而不是只有模式化的售后VIP会员短信服务就可以的!

5服装搭配销售应变

服装搭配技能如今也已经被很多服装经营者重视,只是苦于搭配能力一般,又不能总结出实用、简单 又专业的搭配理论来,因此目前的很多搭配销售通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服 。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购买,而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客个性化审美现象越来越突出,尤其高端的服装品牌更是明显。服饰搭配销售也必须通过专业的培训来获得。

服装搭配培训内容包括:衣服配衣服的搭配(陈列搭配)、衣服与人的搭配两大类。其中根据每个人搭配衣服是*变化莫测的,需要灵活、快速反映、和过硬的专业知识。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个**。

1) 你的服装品牌可以满足哪些职业、哪些年龄、哪些风格气质、哪些消费价格组合的客群,如果他们来购买,你是否可以马上拿得出相对应的服装商品。

2) 你的服装品牌的各个品类和款式都适合哪些体型、哪些体型需求心理的顾客类型,如果碰到相对应的顾客你是否可以马上**给顾客。

3) 你对顾客的穿衣认识是否可以通过观察了解到顾客这次购买的是适合的款式还是不适合款式,如果是顾客不适合的款式,你怎样通过搭配让顾客适合,来促进顾客购买。

4 ) 对服装面料材质、色彩、结构、线条轮廓、款式等风格的各种搭配变化,你应该掌握哪些常用的规律,以便于搭配出更符合消费者审美的整体搭配。等等!搭配衣服的技能有时候来自于一些生活智慧、有时候来自于一些高与顾客之上的审美能力、有时候是来自于引导顾客接受流行的顾问心态。

服装搭配销售是 我在做终端销售服务模式提升时**关注的培训内容,由于服饰搭配相关的专业知识目前以充分获得广大销售者的重视,因此每一次服饰搭配销售培训结束,都会换来品牌门店惊人的业绩增长,甚至有一次创下整个商场提升业绩四倍的记录,由此可见搭配销售技能的威力!当然如此好的销售培训工具也需要系统的管理才能让品牌门店的销售业绩提升得到延续,否则也只是一时辉煌而已!这也是我们关注创新销售服务模式的原因之一,因为只有成为管理模式、成为经营模式,这种销售服务形态才能更好的发展!

6附加销售

很多做过一段时间的导购员都知道附加销售的重要性,确找不到为顾客增加**的理由,因此显得底气不足,所以经常遭遇附加销售失败的结果!因为没有方法而不能促进顾客连带购买,时间长了,一些导购的积极心态就会受到影响。而没有经验的导购因为过于迫切销售,吓跑顾客的现象也是常有的!

附加推销是结合销售过程的关系处理和对服装穿着需求的洞察力来完成销售的。一个自己都不会穿衣、或者说自己都不了解的职业环境应该穿什么衣服的导购员,怎么会引导顾客连带购买呢?我在终端导购培训中经常会听到“我们的品牌是休闲风格的、我们的品牌是时尚风格的。”休闲、时尚在穿衣中是一种场合的区分,是不代表服装风格的名词。连自己的服装品牌的风格都说不清楚的导购员何以说服顾客。现在的信息化时代顾客要比导购员更多的了解服装穿衣知识。因此做好附加销售的前提,还会追踪到顾客穿衣搭配顾问知识方面。相信未来的服装导购顾问式销售会成为一种导购职业的常态职业素质要求!

7成交技巧 要掌握一点消费心理战术

成交技巧是帮助顾客快速决策的一些方法,这些方法的运用也不是单*成立的,很多都是结合了以上的在销售流程中的互动,采用不同的方式促进顾客成交。

成交技巧要运用一些方法、谈话策略以外,就是需要一个为顾客需求着想的心态。这一部分的内容基本上很多行业的销售理论培训可以通用的。服装商品不同的是要增加关注顾客着装文化的应用部分。

贾小艺老师原创专业服装销售书籍《别卖衣服,卖美感》已出版,八个美感销售法;(形容词美感销售法、色彩美感销售法、体型美感销售法、美感衣橱销售法、美感亮点销售法、造型美感销售法、配装美感销售法风格美感销售法)28个服装美感顾问销售专业知识点;54个销售情景案例;全面讲述创新服装销售服务模式下的美感销售方法具体技巧!与您分享上午晨会学习,当天业绩就提升50%的销售方法!期待您的分享指正!当当网、卓越网各地书店有售!

联系电话:023-62873158      地址:重庆市渝北区金开大道68号3幢22-1

增值电信业务经营许可证:渝B2-20120016 渝ICP备11000776号-1 北京动力在线为本站提供CDN加速服务

Copyright©2004-2021 3158.CN. All Rights Reserved 重庆叁壹伍捌科技有限公司 版权所有

3158招商加盟网友情提示:投资有风险,选择需谨慎