品牌契机――抓住消费者下意识的行为

品牌若将行为经济学应用至消费者习惯当中,就应当通过引入个性化元素来寻找那些让消费者思考自身行为的契机。其实品牌传播可以利用消费者的下意识行为,来找到品牌发展的契机,发展品牌。

“我们思考的东西，远少于我们认为自己思考的东西。”“我们并没有自己想的那么聪明。”这两句常见的话是行为经济学书籍的核心，常令读者觉得自己愚钝，而让作者看上去聪明一些。行为经济学的前提，是我们为自己未加思考所做的事情的辩解或开脱。这就为市场研究行业带来了一些显而易见的挑战。

各种实验和论证显示，我们约99%的日常行为是下意识实施的(自动式的)，这也印证了上文中的两句话。比如，如果有人扔给你一个球，你就会接住这个球。你并没有考虑要接住这个球，你只是这么做了，因为大脑中有一个 “系统1”(system 1，也称之为“直觉系统”)或“直觉”迫使你这么做。再比如，我们(美国人)每天早晨冲一杯咖啡也是如此，是下意识自动式做这件事的，实际上我们几乎不记得今天早上如何冲咖啡的细节了。

一个显而易见的研究挑战是：作为研究行业，我们通过提出各种问题对人们(被访者)进行狂轰乱炸，但是该如何理解和诠释他们的下意识行为呢?作为一名人种志学者，我**相信“观察”，这是理解下意识自动式、未阐明的行为的**步。只有发觉人们所做的事情以及某些行为背后的“仪式性”，我们才能理解产品、传播乃至包装的重要性。

了解下意识行为的第二步是要有一个理论架构。研究人员试图应用几种行为模型更好地了解消费者行为。从Daniel Kahneman的System 1和System 2理论，到Daniel Ariely的Predictably Unpredictable理论，或Michie教授的COM-B理论。这些模型对日常生活的一些下意识行为进行分类，以凸显我们有多么不健康、效率低下或者愚钝。行为经济学家已向我们揭示了自己的下意识行为。

那么一旦你有了一个了解下意识行为的理论框架和一个借以观察人类与世界交流的有效研究方法，你就能着手处理“如何做”的问题了。我们需要在这方面成为应用研究人员，而不是观察研究员，去说应该如何改变世界。那么在对下意识行为进行分类时，处理“如何做”的问题即可推导出我们应该如何改变这些行为的答案。我们应该做的是利用行为经济学识别行为变化的杠杆。

下意识行为的消费意义

KitKat(奇巧巧克力)在2004年将其包装由箔片改为塑料，以给消费者“特别新鲜感”。但问题显然不是为了让消费者获得“新鲜感”，而更多是出于成本考虑。采用塑料包装后，人们在箔片下再也找不到发霉的KitKat，而且，那些“儿时的仪式”也丧失殆尽。例如，人们再也不能用手指在薄片上滑动，然后折断一块下来，他们不能把箔片压在巧克力上，从而在巧克力条上印上KitKat标识，而且他们怀念休息时把箔片揉成一团扔给朋友的感觉。消费者漏掉他们这些从“下意识”然后发展成为“非常重要的仪式性”的问题，从而在焦点小组(定性研究的访问方式)对包装进行测试时，他们无法告诉研究人员这些信息。

不论是谁批准了KitKat做出的包装改变，显然他们小时候没有仔细阅读Roald Dahl的作品《威利?旺卡和巧克力工厂》。故事中的孩子们和阅读这本书的任何人对威利?旺卡巧克力棒都是如此兴奋不已。因为打开一根巧克力棒，被赋予了新的意义：寻找金奖券的创意，影响了消费者日常的下意识行为，并且使之充满兴奋和愉悦。作者Roald Dahl明显知道金奖券拥有的吸引力，经济学家也才能声称KitKat破坏了情感启发式方法。营销人员想要对产品发布或传播取得突破时往往谈论关于如何“打破市场”，他们所做的事情就是在下意识行为期间吸引人们的注意力，并且使他们思考。

那么，要牢记：我们大多数下意识行为都是曾经学习过的。我们**次试着接住球时，我们根本没接住，第二次时球可能打中我们的头。我们**次冲咖啡时，我们得想想如何冲，我们第二次、第三次冲咖啡时还会这么做，直到某一次我们开始下意识自动地完成整个冲制过程为止。我们的许多下意识行为与我们喜欢的做事方式有关，即使我们没有暂时思考这一点。所以，如果我把自己冲制咖啡的行为过程告诉一位研究人员，可能也不是**符合实际情况(而且当时房间里甚至有一只大猩猩，我都没有注意)，但我的描述并非与事实相差十万八千里。作为研究人员，我们能够借鉴人们告诉我们的信息，只要我们也关注他们就行。

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