经营之道:顾客要求抹掉零头该如何应对

在服装店常常会碰见这样的情况，即使是我们自己购买服装的时候也会有想要店家抹掉零头的想法，眼见着因为抹不抹掉零头这个问题而争执不下导致顾客要走，遇到这样的情况时候应该如何应对呢?抹掉零头这个问题说大不大，但说小也不小，如何才能成功应对顾客抹掉零头的这个要求呢?一起来看看。

抹掉零头，这问题说大不大，说小也不小。这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，*后离开的。

这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。

顾客真的就缺少这20块*吗?

不是。

那为什么非要便宜这么点*呢?

我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。

也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接**你不太好意思，于是在价格方面纠缠，*后他得以离开。

我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。

那么怎么转移呢?还是一个字，问。问什么问题呢?问只能让顾客回答是的问题。

换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题拦腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。

再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。

这么说：“美女，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗?”

“帅哥，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗?”

“美女，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗?”

类似这样的问题，让顾客只能回答是。

举例：

顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块*，把零头抹掉，我现在就要了。”

导购员的回答应该是：“美女，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗?”

顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”

这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。

就不是在价格问题纠缠了。

我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。