听闽南鞋业电商贪成功经营之路

早知三年事，富贵万万年。

对未来的把握，能让我们抓住机会，少犯错误。在接受《**网商·经理人》的采访时，王冬竹和许松茂均表示，当前电商的市场环境，他们在几年前就已经预测到了。所以，他们早已为这**做好了准备。

福建，这片诞生了无数商业**的土地，向来不缺商业嗅觉灵敏的商人。电子商务甫一出世，就受到了他们的密切关注。

但闽南电商是一个很低调的群体，他们一直未能出现在聚光灯下，有些企业甚至故意淡出公众视野。这次，以鞋类电商为契机，我们有机会走近这些企业，探索他们背后的故事。

名鞋库：规划十年的商业模式

名鞋库创始人许松茂是传统企业出身。他从1990年开始做鞋子，1994年涉足外贸并一直持续至今。目前，其外贸业务每年出口欧美的鞋子多达2000万双，是中国*大的鞋类出口企业。

做零售一直是许松茂的一个梦想。做外贸时，公司的外贸订单都是由Buyer下单。在他看来，“Buyer是很伟大的人”，因为这些订单让很多人**，**了价值。做零售的梦想就这样生根萌芽。

根据“微笑曲线理论”，制造是产业链上附加值*低的一个环节，零售环节的附加值往往更高。制造业发展到一定阶段以后都存在着往高附加值环节转移的动力。

*终促成许松茂创办名鞋库的一个偶然因素则是2008年的金融危机。一方面，金融危机让公司外贸业务遭遇了瓶颈。另一方面，当时国内整个运动服饰行业库存积压严重。

上游品牌商有销库存的需求，下游消费者也渴望便宜实惠，于是，定位为“线上Outlets”的名鞋库应运而生，以大幅度的折价销售过季商品。

不过，从今年年初开始，名鞋库也开始销售当季新品。许松茂透露，目前名鞋库新品与过季商品的销售各占一半。新品销售增长迅猛。

在摈弃了奥特莱斯这一模式以后，名鞋库的模式又是什么呢？

“名鞋库是一个平台。”这是许松茂对此给出的回答。但是这个平台与淘宝、京东不同。淘宝、京东是人流的平台，通过与商家分享客流，平台为商家带去订单。而名鞋库是一个产品的平台。流量平台对接名鞋库以后相当于***引入几十个鞋类品牌，而品牌商通过对接名鞋库，可以迅速地实现在所有互联网平台上销售商品。名鞋库要做的，就是在品牌和平台之间搭建这样一座桥梁。

支撑名鞋库这套商业模式的，除了“IT化”的东西以外，还有客服、物流、仓储等系统。许松茂称，目前在业界有名鞋库这样的规模，并且能够承受大促压力的平台很少。这些后台系统的搭建，不可一蹴而就。

两年前，名鞋库会公布自己的销量，在鞋类电商行业的排名也能进前三。但近两年名鞋库**公布相关数据，许松茂对此也不愿透露太多。不过，许松茂表示，目前名鞋库在每一个平台，不论是日常经营还是大型促销，都能做到****。“我们关注的是，打赢每一场战争，在每一个平台上都做到****。”

对于官网的定位，许松茂有自己*到的见解。

如果把官网定位为平台，那么名鞋库就要与淘宝、京东为敌，那样名鞋库毫无胜算。如果把官网定位为垂直B2C，名鞋库在与综合型B2C的竞争中也不占优。许松茂甚至认为，长期来看，垂直B2C的销售都会往综合平台转移。

所以，在名鞋库的规划中，官网几乎处于一个无足轻重的地位。

许松茂说，企业在*开始制定商业模式时，至少要能够看到未来十年。许松茂很早就研究过商业模式，他认为名鞋库的商业模式可以一直生存下去。

对于过季库存，品牌商的首要目的是把商品清理出去。所以，品牌商对这些产品的管控力度较弱，零售商自由裁量的空间更大。这部分产品的竞争力基本上代表了零售商整体的竞争力。

而针对当季新品，品牌商出于对品牌价值的保护，往往会制定严格的价格管控体系。渠道商在这部分产品上往往难以表现出明显的竞争优势。

相近的产品、相同的渠道，名鞋库该如何建立起自己的竞争优势呢?

许松茂分析说，目前各家企业的推广渠道，甚至是推广成本都差不多。但是，花同样的*，不同的企业得到的沉淀是不一样的。这种细微的差别，日积月累到一定量以后，就会由量变引起质变。他认为，企业掉队的原因通常都在于内部团队丧失了竞争力。所以他会在公司特别强调团队竞争力的提升。

现在名鞋库上面销售的鞋子主要还是运动鞋。“男鞋、女鞋一定会做，但现在精力不够。”许松茂称，自己现在每天花*大精力的地方，就是把目标落地。

去年七月份，名鞋库上线了自有品牌朗蒂维。每每谈及这个品牌，许松茂都会眉飞色舞。但自有品牌与名鞋库零售业务的关系并不大，这其实是许松茂一直以来的另外一个梦想。

淘鞋网：“线王”的影响力

淘鞋网董事长王冬竹有一个外号叫“缝纫线王”。在淘鞋网创立之前，王冬竹是敦煌线业的总经理。这段工作经历不但让他收获了“线王”的称号，更为淘鞋网的发展做好了铺垫。

线王究竟给淘鞋网带来了哪些便利?

王冬竹向我们举例说，当时他买房子时误打误撞跟安踏集团董事长丁志忠买到了同一个小区。当时淘鞋如果要拿几百双安踏的鞋子，丁志忠肯定会直接送给他。王冬竹说，“如果淘鞋做得好，时机成熟以后再去跟安踏谈，不管哪方面，比如说账期，如果我要三个月，肯定没问题。”

敦煌线业是安踏的供应商。安踏每年采购的涤纶线超过千万，欠账也有好几百万。王冬竹甚至笑称，大家都可以以货易货，资金都不成问题。

在福建省，像安踏这样的鞋服类企业，90%以上都与敦煌线业有业务往来。王冬竹与他们大都有超过二十年的合作经历，部分老板也是与他私交甚好的朋友，甚至是拐角亲戚。在闽南这样一个注重圈子文化的地区，这种长年累月建立起来的信任是无价之宝。

2010年11月，淘鞋网获得了七匹狼创投等三家公司联合投资5000万元。当时七匹狼投资的一项条件就是要由王冬竹继续负责淘鞋网，他们只认这个人。

由此可见线王影响力。

敦煌线业的资源还为王冬竹提供了另外一个维度去感受中国鞋服行业的温度。因为线业是鞋服行业的上游产业，从鞋服企业的用线量就能看出下游市场的景气度。王冬竹说，今年年初的时候，他发现几家大型运动服饰企业的用线量大幅下滑，他很敏锐地感受到消费市场可能转冷。于是，他降低了原先制定的采购量。事后证明，这是一个非常英明的决策。而今年初加大了订货量的几家鞋类电商现在可能不得不面对库存的压力。

王冬竹投资电子商务是因为他认为电子商务是未来的大势所趋，它改变了消费者的生活方式。他*看重的则是电子商务的快。“温州动车事件可以在那么短的时间内传播到全国，这在以前的社会是无法想象的。”

确定了要做电子商务，而且手握丰富的资源，接下来就是怎么做的问题。

王冬竹说，他很早就已经想得很清楚了，淘鞋网不具备快速冲刺IPO的条件，所以必须以盈利为目的，不然规模越大，亏得越多。

对运动鞋来说，要冲规模也很简单，拿下Nike、Adidas就成功了一半。但经营这两个品牌的产品不**，所以淘鞋网的重心一直没有放在它们身上。

至于电子商务的竞争环境，王冬竹表示他早有预计。他以敦煌线业打比方，“拉链像YKK、SBS至少还可以放一个LOGO，但涤纶线连印LOGO的地方都没有，可我们还是把它给做起来了。”

王冬竹说自己还是非常舍得投资的，但投资的目的是为了收获。目前的电商环境让他看不到什么时候能收获，所以他将投资的重点放在了团队和系统上。淘鞋网花重金打造了自己的ERP系统，它的库存管理能够精确到SKU下面的单件商品，商品的库龄、货位都能被准确地查到。

而在规模扩张方面的投资，淘鞋网则显得格外“另类”。

如前所述，淘鞋网一直没有在国际一线品牌方面花太多心思，因为不**。百丽停止与淘鞋网的合作，王冬竹也没感受到太多的失落，因为与百丽的合作本来入不敷出。