一个经销商的奋斗神话 从自掏腰包到年销破亿

经销绝招：

善于“见风使舵”，看大势，偶尔剑走偏锋。

十年之前，国人对于新型家用服装缝纫机几乎没有概念，査*的公司创业之初还曾让人误以为是“骗子公司”，也曾经有过一个月只卖出两台机器的“劣绩”。十年过去了，査*带领着自己的团队，从零开始，从无到有，2010年飞跃爱家销售量达20多万台，销售额突破一亿元。

这其中，是一个企业的成长，一个市场的成熟，也是査*个人销售理念的不断更新。背后有飞跃集团强大的产品支持，面前有广阔的国内市场，缺的只是中间环节，为此査*从未放弃对终端渠道的探索。

曾被误为“人贩子”公司

不难想象在2000年时招人卖缝纫机的尴尬。为了说服应聘者相信这种产品的市场潜力，査*采取的办法是，**天面试，第二天拉着人从北京到浙江参观飞跃集团的现代化大工业生产，这种“大胆”在当时还真是吓跑了好多应聘者，自然也将査*误以为成“人贩子”。不过，在参观过程中，应聘者了解到飞跃集团董事长邱继宝的创业经历和奋斗精神，自然开始对产品有了信心。

这个“骗子公司”的故事在今天讲来是笑谈，但也可见走一条没有人走过的路是有多艰难。当务之急是改变人们的固有印象，更新观念。不久后，飞跃爱家在王府井开出**家专卖店——爱家缝艺。店铺装修很时尚，很前卫，陈设了大量的旧式缝机、老式熨斗……浓厚的缝纫文化频频吸引游客驻足。当然，对于这样一种既熟悉又陌生的家用电器，更多的人只是进来看看。即使这样，査*及工作人员也是很兴奋，不怕没有人买，就怕没有机会向顾客介绍自己的产品。现在，查*还清晰地记得，王府井这家专卖店**个月共销售出两台机器，虽然少得可怜，但却是划时代意义的“两台机器”。

毕竟王府井“爱家缝艺”这种概念店的成本太高，于是查*带领自己的销售团队开始进军商场。未料想一开始就碰到了钉子，他们去和王府井百货大楼的负责人洽谈时，对方直接回复：“缝纫机?我们仓库里还有200多台(老式缝纫机)，你们要不要?”这令査*哭笑不得，但当时没有回头路，不进则退。查*就带负责人到爱家缝艺去参观，同时，他们还采取了一些让步措施，如设有月销售额底线，没有完成则要付额外的费用给百货等等。就这样，**家商场谈妥。有了王府井百货大楼这张招牌，慢慢的，飞跃爱家的产品在北京主流商场全面铺开。

自己掏*买自家产品

从2002年开始，飞跃爱家以北京为中心将销售业务拓展向了全国，广州、上海、深圳、重庆、天津等，一张全国销售网络开始展露雏形。

摊子在越铺越大，但传统渠道还是无法令査*满意，他希望终端可以做得更深入。德国从飞跃集团动辄20万台、30万台的大量订货引起了他的注意，经过考察他发现在德国主要是通过超市在销售。如圣诞节期间一个德国超市将300台缝纫机堆起来，打出限时优惠的广告，甚至达到了一个小时卖出几万台的销售奇迹。确实，国内本来逛商场的人就不多，而能逛到五楼以上的家居用品、家用电器楼层的人更是少之又少。