李坤恒：决胜终端从订货开始

这是一个“终端为王”的营销时代，“终端”对于一个公司尤其是服装公司来说，地位是决定性的。影响终端业绩的因素也非常多，例如：选址、订货、市场开发、市场维护、人员管理培训等，下面我们单从订货方面分享一下。

我参加过很多品牌的订货会，总结出以下订货会上经常出现的现象：

1、加盟商库存比以前增加，害怕订货。

2、卖几件进几件，散货的形式做。

3、加盟商经常抱怨省代或品牌公司给予的支持少。

4、订货数量基本是“拍脑门”。

5、店长订回一堆库存。

6、订货前分析数据不充分。

7、**不够卖，补货又补不到。

以上这些因素影响了订货的质量，订货的质量也就影响和决定了终端业绩，这也就制约了一个品牌服装公司的发展。为什么会出现上述问题?又该如何去避免和规范从而提升终端业绩呢?我们分别从品牌公司、代理商、加盟商、店长四个身份来分别浅谈一下。

一、品牌公司

作为品牌公司，收入就是订货会了，代理商加盟商订货越多，品牌公司当然就越高兴，然而品牌公司的经营意识不同也就出现了不同的现象：

A、请老师培训“忽悠”代理商多订货。很多品牌公司请培训机构的老师讲课，讲课是好事，但是要求老师讲完课后让加盟商多订货，订货量比以前大增，这样要求的公司还有很多，同时这类公司的生命力也受影响，关键是这类公司的定位是什么，是想在时尚行业捞一把*就走，还是想把自己的品牌做大做长远?

B、公司相关部门狠命给加盟商压货。每次订货会，销售人员就拼命的给加盟商压货，也不分析加盟商店铺的实际情况，到底是什么因素制约店铺的销售情况，拿公司的政策拼命的说服加盟商多订货，这是一种不负责任的表现。

案例：有家国内知名内衣公司，外阜部的各大区经理，每天坐在办公室里，给省代打电话压货、催款，几乎没有去过自己负责的区域市场，终端长什么样都不知道，终端在什么商场什么位置多少平米，一概不知，就只知道压货，可能做市场的人听起来都好笑，因为**只下任务，不让出差，为的是节约成本，做市场是代理商的事情，代理商自己想办法完成就可以了;给代理商压货也不分款式类别，公司生产出来什么，就压什么货，让省代很为难。这样的公司在目前市场上应该也有不少。

作为品牌总公司应该做什么?

1、针对渠道终端进行数据把控

说句实话，不是代理商不想进货，也不是代理商不想**，关键是品牌公司如何针对于代理商的实际情况给予指导，帮助代理商做市场，货都销售出去了，代理商不进货都难，虽然品牌公司比较累，但与此同时品牌公司对终端的实际把控力度更强了。例如：代理商今年预计开多少家店铺;有多少家整改店铺;多少家店铺撤掉;不同级别店铺的铺货数量;员工的流失情况;同期增长百分比等数据来预算出该季货品订货金额，这样有理有据摆在代理商面前，代理商相对会更加信服，减少因为金额太大而害怕订货的现象。

2、提高终端渠道管理者的店铺综合管理能力

目前开个服装店铺不是马上能*到*，很多加盟商能感觉到现在的生意不如十年前好做，这是一个事实，这就对店铺管理者的管理水平提出了要求，目前很多品牌加强了终端管理者的培训，也有很多品牌对于培训持有无用论，培训不受重视，有句话说的好：你可以不学习，你不能阻止竞争对手学习。所以多请一些服装实战派的老师讲一些落地的课，对品牌长远发展起到促进作用。

二、省代

作为省代，也是非常辛苦的，我和很多省代在交流的时候就问他们现在作为省代*大的感受是什么?很多省代说：累、忙。大部分省代基本是少则五六个，多则十几个品牌。他们大部分时间在赶往各品牌订货会的路上，很少有时间和精力来打理公司，只剩“忙”和“累”了。

每次订货会省代也非常的操心，加盟商订货量的多少也直接关系到自己的利润，为什么代理同一品牌的省代同一级别的市场有的人**有的人很快被淘汰呢?究其原因有以下几点，供参考：

A、害怕加盟商超过自己，不带加盟商去品牌公司订货。

有些省代顾虑非常多，害怕下面的加盟商知道的太多，不敢带领加盟商去总部订货，更有甚者害怕加盟商做的太大，超过自己，将来不好把控。

其实目前很多品牌思想早就开放了，省代带着大批的加盟商去参加订货会，订适合自己地区的货品，这样有利于品牌的发展，有利于品牌在加盟商心中地位的筑固。同时也减少了从省代那订货时品类太少，没有更多的挑选余地的弊端。

B、总是向品牌公司抱怨：货品开发的不好了;总部支持太少了等等。

曾经我给一品牌公司讲订货会的课程，下飞机后已经是旁晚了，课程是第二天上午，这时品牌公司的**就安排一起晚餐，同时还有一些客户，饭间了解到其中有一位省代女**，年龄后来才知道是28岁，很年轻。虽说年龄很小，但和其他省代来对比，话语间能感觉到她性格里很积极阳光的一面。后来和品牌公司**交流时得知，这位年轻的省代做事非常认真，*早是做导购出身，知道终端需要什么，针对于自己的各市县市场亲力亲为，每一个加盟商的店长她都能叫出名字来，一心帮助加盟商打败竞争对手，把自己代理的品牌做大做强，自己不懂了就及时和品牌公司**交流，商量对策，市场越来越好，从来不找市场做不好的借口。

作者：李坤恒