韩国第一内衣品牌裳邦尔 试水中国市场

裳邦尔集团创立于1963年。在韩国，裳邦尔集团不仅是最大的内衣企业，也是韩国内衣界的领头羊，担任着韩国纤维产业发展的带头作用。2013年，裳邦尔集团带领旗下众多品牌参加了CHIC中国国际服装服饰博览会，同时，也意味着其开始正式进军中国市场。目前，裳邦尔集团已经在上海、沈阳开设了5家直营店, 在威海、内蒙古等城市和地区开设了20多家代理店。

作为韩国的一流企业，在开拓中国市场的过程中并没有像有些品牌一样，借助当地企业或品牌之“力”，待积累了足够的影响力之后再“亲赴战场”，裳邦尔集团却是从“零”开始，亲自“下水”试试新市场的“水温”。

消费者喜好

虽然裳邦尔的众多产品受到了韩国消费者的热爱，但是是否能够完全迎合中国消费者的喜好呢?在其众多品牌中，比较受中国消费者喜爱的主要有TRY品牌内衣、功能性内衣、Chaville品牌女士文胸以及儿童内衣品牌Criket等。

“以女性内衣为例，韩国的女性更喜欢舒适度高和尺码相对宽松的产品，而中国的女性更喜欢通过穿着聚拢效果较强的内衣来表现身形的美感，因此中国消费者选者文胸时往往会选小一号的尺码。在细节部分，以蕾丝花边为例，它更受到中国女性消费者的喜爱，而韩国消费者从舒适度和着装效果的角度出发，更喜欢蕾丝部分少、设计较为简单的内衣。”李相和向记者介绍道。“以秋冬季节穿着的秋衣为例，韩国消费者喜欢穿袖子和脖围设计偏短的秋衣，因为他们觉得露出袖口和脖围的部分是件“丢人”的事情，相比之下中国的消费者对这方面没有具体的要求。”

“目前在韩国文胸的设计以无花纹文胸为主，往后我们会针对中国消费者的喜好，提高带有蕾丝花边文胸的产品构成比例，开发出适合市场需求的新设计。”李相和说道，“我们非常注重消费者穿着过程中的每一个小细节，高水准和独特的设计是裳邦尔的核心优势。”

渠道的寻找

裳邦尔公司的实体店“TRY一家人”以集合店的形式，聚集了旗下不同品牌。顾名思义，在“TRY一家人”中可以购买满足全家人生活需求的各类内衣，让消费者不需要为了买各式各样的内衣而东奔西跑。在裳邦尔目前的各种销售渠道中，都是以“TRY一家人”多品牌集合店的形式出现，以后公司也会在百货公司中陆续加入单品牌的专卖店。

在采访过程中记者注意到，韩国人称购物中心、百货公司等销售渠道为“上流通”，称零售、批发等销售渠道为“下流通”。李相和认为：“在中国经销市场，品牌会在‘上流通’和‘下流通’中所有的销售渠道同时发展，相比之下，品牌在韩国的经销市场则会根据自身不同的发展阶段，逐步涉足和完善不同类型的销售渠道。因此进入中国市场后，在对于市场和不同渠道的了解还不够成熟的情况下，如何选择和如何同时开展不同的销售渠道对于公司而言是一个新的挑战。所以本司会针对不同的渠道类型谨慎地制订战略计划，目前来讲，公司以后主要发展渠道为购物中心和零售店，我们主要以上两个流通方法来发展和运营。韩国总部也计划强化营销方案，通过杂志或网络等媒体来推广公司产品。”

TRY模式

不论是直营店还是代理店，裳邦尔都投入完全一致的管理和运营模式，例如不同店面的陈列上，也会讲究风格的一致性。总公司会在每月将新品发给店面的同时，将店面陈列方案、广告资料及模特穿着建议以PPT的形式一同发去，给消费者提供新鲜的视觉感。

新品到店的同时，总部就会派出专门的工作人员向不同店面的导购介绍产品的功能与面料，力求使导购对产品有足够的了解。在与消费者沟通的过程中，公司更偏向于让导购先倾听消费者需求，再通过逐步的商量和沟通，认真而谨慎的向消费者推荐产品，而不建议导购凭着个人的推销习惯和喜好，直接向消费者展开推销。李相和说道：“公司非常重视工作人员的人品和素质，此外，公司会通过各个业务的职务培训，提高工作人员的素质。公司每个月都会对优秀员工提供额外的提成，以及每年4次赴韩培训的机会。”

1995年，裳邦尔集团在中国吉林建立工厂，在打下坚实的海外生产基地基础的同时，为进军海外内衣市场迈出了第一步。李相和认为，中国纤维产业的发展有巨大的影响力，集团将来会给与中国事业部更大支持。裳邦尔中国工厂主要向日本、中东、美洲等地区出口产品。集团通过对生产技术和机器的持续投资，在提高了产品品质的同时，也为提高“中国制造”的国际地位贡献了一份力量。另外，高品质的产品也为进军中国市场做好了前提准备。

2014年，公司发展目标定在卖场的不断扩大上，计划在北京，上海等中心地带发展实体店，并在各大城市招代理加盟商。李相和说：“目前国内内衣市场充满了各种类型的产品，但我认为，内衣市场的未来发展趋势在于设计性和功能性。时尚内衣和功能性内衣的二者合一的高品质内衣才是未来内衣市场的真正所需。作为时尚内衣公司，我们会为消费者提供更高品质的内衣而一直努力。”