鞋业代理商如何招到终端经销商

前几天，有位在鞋业市场一线做营销的朋友问我：“为什么来我们档口看的客户挺多，而*后达成意向来经营我们这个品牌的客户却很少？好不容易召开了一次订货会，把希望寄托在订货会上，结果也是这样，来观摩的客户挺多，吃点、喝点、拿点，一切都好，就是没有明确合作意向，甚至订货会结束后连个电话也没有，就象没那回事一样。

”这位朋友说的很实在，一边是代理商（分公司）心急如焚的招商心切，花去高昂的市场费用、召开订货会费用，却不能有效的招来经销商，甚至连有意向的几个客户都很少。一边面临着经销商那种不冷不热、不明确的态度，着实让代理商（分公司）焦头烂额，束手无策。

笔者曾在一线市场工作多年，对终端市场有着较深的认知。本文所谈将不涉及到如何制定和实施招商策略，网点如何布局等问题，就针对以上问题做详细分析。

现在终端零售商去市场选择品牌的客户大致分三种：一种是做鞋行业零售多年，从市场低档鞋做起，但迫于市场的压力，逐步向品牌化转变。这类经销商层次相对不高，自由散慢已成习惯，没有品牌操作概念。另一种是经营其他品牌做的不好，想换个品牌来做，但自己认为做鞋多年，一开口就是很牛的那种；还有一种就是以前做其他行业，刚涉足鞋行业，想选个品牌来经营。那不禁有人要问：“那为什么就没有做其他品牌经营的较好的客户，现在想再开一个店来选品牌的呢？”在实际的市场中，这部分客户还是有的，但不属于以上所列的在市场中选品牌来做的客户类型，因为这部分客户经营比较好，相对来说对品牌操作比较熟悉和了解，对市场中的其他品牌也会知己知彼，如果他想新开店再做个别的牌子，根本就不用选择，直接就会奔着他心目中想好的品牌去了，根本用不着在市场中选择。

介于以上几类客户的特点，他们到鞋城每个档口看了一圈，**句要问的话就是：“你们鞋价位多少？货柜怎么承担？”很多代理商会问：“在哪里做啊？”在得到回答并确定这个地方还是****后，代理商便如实回答了以上问题，在得到答案后，经销商会说我先看一下便匆匆去也，*后*****矣。问题出在哪啊？出在你的回答并没有令经销商满意，并没有回答出他想要的东西，故没能打动他的心，俗话说：想要有好的回答，就必须有好的提问方式。但以上三类客户的共同特点（不懂鞋）决定了他们并不能提出更好的、更深层次的问题，这就不能对他们的提问做很高的要求，但你的回答必须深入、透彻，才能对客户产生吸引力。否则即便我们的招商条件再优惠，甚至说我们免费软硬件装修，****、拿去“代销”一切全免，他一听还不知道是真是假呢“哪有这么好的事，这鞋肯定不行”，*终还是会扬长而去。那到底该如何回答客户的这些问题，如何与客户交流呢？

客户来档口里转悠看鞋款的时候可以主动上去询问对方的来历，当确定这个地区还是****或者还是在招商指标内的情况下，可以和客户边聊天边邀请对方坐下，让档口里的其他人员为客户倒上一杯茶，顺势递上一支香烟，聊天中可以按顺序咨询以下问题：客户店铺的具体地点、经营场地、经营形式、现经营的品牌、经营的情况、客户的经营历史、当地市场的现有的品牌及运作情况，忌问：为什么原来的品牌不做了呢（肯定是生意不好才不做，难以启齿）？你现在想选个什么样的品牌（他们自己也不知道选个什么样的品牌，难以回答）？等等。在客户回答以上问题的同时，自己脑中开始描绘当地市场的一个经营图景（没有到过的市场）。或判断客户陈述的以上问题是否属实（已经到过的熟悉市场），以此来判断此经销商的性格特征和诚信度，针对他的如上陈述，对其市场要做专业分析，如经营成本、赢利分析、远景分析、市场分析等等，*终引导为经营品牌选择分析。把以上的分析摆在经销商面前，然后再引用目前经营本品牌与此经销商类似的市场成功的案例加以**（有实例的*好能赋以照片、图案类说明），这样更具有说服力。

这时候客户已经对本品牌产生的浓厚兴趣，会问及他们*关心的问题，公司相关的营销政策，这个时候可以给客户介绍自己分公司（代理商档口）的营销政策，同时要跟客户介绍自己的营销模式和运作方式，更加注意的是自己的营销模式和运作方式区别于其它同类品牌（在市场产品同质化的今天，这是能否吸引客户的关键所在），然后针对客户的一些提问进行针对**流，解答客户的一些疑问，*后确定客户意向情况并约定时间去当地市场考察后再作决定，留给客户一份本品牌的相关资料并留下客户的联系电话、地址。

初次交流留给客户的信任很重要，你的对话要体现对客户利益的负责，让他感觉到踏实，不是唯利是图的商人，也可以让他去看一下跟他邻近的区域做的好市场，让他亲自去体验，这样效果*好。