成熟女装品牌代理商 为什么会托而不管？

“成**装品牌寻杭州地区托管”、“本人在武汉有商场资源，可托管女装品牌”……作为一种新的渠道模式，品牌托管近年来在服装行业逐渐兴起，并被业内人士普遍看好。然而，经过了一段时间的发展之后，人们发现品牌托管对于服装企业来说并非一剂**，代理商想要转型做托管也并不能一蹴而就。

作为深圳某女装品牌的职业经理人，李远辉*近一直在北京、天津、重庆等地飞来飞去，因为刚刚接手工作，他要到销售一线考察该品牌在当地的销售现状。然而，一番观察下来，尤其对北京的两个店铺，他感到很失望：商场没有人气、专柜业绩平平。

“他们是托而不管。”李远辉说。公司的前任总经理把该品牌在北京地区的销售业务交给了一家公司托管，由他们负责打理北京市场。而现在，李远辉觉得当初的决定太失策，他认为这家托管公司太不专业，根本不懂服装。

渠道外包的重要方式

品牌托管近年来开始流行于服装界，已成为服装渠道创新和渠道外包的重要方式。所谓“托管”，是指服装品牌把部分管理职权委托给特定个人或机构代为管理的经营形式。

托管分整体托管和销售托管，整体托管即为托管人全面接手品牌的整体事务；销售托管为托管人仅管理销售环节的工作。

目前市场中的服装品牌托管公司大多都是在批发代理的基础上演变而来。对于厂家而言，品牌托管的优势是可以帮助厂家降低管理费用。品牌托管更多的是服务于中小企业，这些企业在一些大城市难以找到合适的经销商，也没有能力在这些大城市建立自己的分公司。与此同时，他们却有着非常强烈的到大城市去拓展市场、到大城市里去展示宣传自己产品的愿望，而品牌托管公司恰好可以满足他们的要求。

与经销商模式不同的是，托管商并不直接从厂家现金拿货，也并不直接和商场订立销售合同，而是帮助厂家进终端，然后再和厂家签定在这些商场的销售管理的合同。因此它的收益也不同，经销商是从厂家按批发价拿货之后到终端销售，这中间的差价便是它的收入，而品牌托管公司则是在和厂家的销售管理合同中签定销售业绩指标，超过销售业绩指标之后品牌托管公司可以拿到销售额的返点。

杭州尚总服饰管理中心总经理陈尚总认为：“品牌托管机构和品牌代理商的差别就在于，一个是做自己的销售渠道，另一个是帮服装品牌商宣传服装产品。”

服装代理商，受品牌商的牵制很多，形象店面、货品陈列、店员培训等等经营理念要和品牌商保持一致。服装品牌商要参与代理商的经营运作，并有决策权。品牌托管则不同于此，它是做渠道通路，相当于服装品牌又多了一条销售通道。品牌托管是一个纯粹的销售公司，有统一的商号、统一的形象，有自己完整的运营体制。帮助服装品牌做招商、销售网络渠道建设和终端管理。当服装品牌商与品牌托管机构签署协议后，在**服装品牌形象同时，当地所有的销售工作都由品牌托管机构全权代理完成。

为什么会托而不管？

在很多品牌托管公司计算看来，托管经营每年能为品牌商节省２０余万元的开支：一是节省了１名市场总监的工资和提成。

如果希望现有销售额提升，市场总监的工资加上提成每年*少需要１０万元；二、节省了１名管理副总的年薪。如果单*请一个管理副总，*少需要６万元年薪，而托管公司顾问**驻管理顾问，可以让企业不花*就可以流程化管理；三、节省１名策划部经理的费用。*少需要４万元年薪，顾问团的全程策划，可以让企业花很少的*就实现策划工作的有序开展；四、节省１场新品发布会至少１．５万元的费用。
除却开支节省外，托管经营还能使企业总经理不必为琐事缠身，有更多的时间和精力考虑公司的远景规划，着眼于策略上的发展，其价值不可低估。

如此说来，找一家托管公司来**市场对服装企业来说，真是一件有百利而无一害的美事。

而现实情况是：专业的托管公司凤毛麟角，一些托管公司并不具备服装行业从业经验，他们只是拿来这么一个新词语新概念来忽悠人。即使是那些从服装代理商转变过来的托管公司，很多时候，他们更在乎的是品牌数量，拉到一个是一个，那么平均花在单个品牌身上的精力就会分散，这样就导致了品牌销量的不乐观，品牌销量不好又进一步加剧了托管商破罐子破摔的心理。一个牌子做烂了就换另一个。

“我们看重的是品牌的业绩，而不是托管商能为我们省多少*。利润不是省出来的。”很多品牌商如此表达。

“品牌托管是以营销策略与实施**为核心进行运营方面的管理，也就是说需要有一套强有力的管理体系来支持，要形成一个良好的销售网络，需要一个长期的运作过程。”李远辉说。很不幸的是，他还没有遇到这样成熟专业的托管公司。“托管还是个新事物，发展得还不成熟。”

代理商转型托管商应注意什么？

因为不是*货交易，托管经营的投资***、***，引来众多服装经销商跃跃欲试品牌托管，服装市场营销专家王士如先生认为，服装经销商转型托管经营后，如果去经营同类品牌同种风格的产品，建立某种程度的风格垄断地位胜算率会更高。

“经营男装就去做同类风格的男装，成**装亦然，因为同风格品牌托管能使经销商准确把握产品风格，并会随着品牌的持续成长逐渐渗透市场空间，尤其在国内二、三级市场中垄断经营的空间非常之大。”王士如说。服装经销商转做托管具有先天的优势，但也应该注意以下几个问题：

首先，目前品牌要求托管的品牌，往往是“自身难保型”，抱着试试看的心态去要求托管；而托管者往往冲着当老板和挣大*的心态去托管，忽略自己的条件和其中的艰辛。所以，托管方、被托管方都应做好充分思想准备，做好双向考察后再联姻；

其次，要考虑到法律纠纷。因为托管是个新的通路形式。没有固定的模式，不像特许和代理经历很长实践的考验，合作形式、双方责权利和法律文本都比较成熟。而许多托管往往是“君子协定”，没有法律文本，有文本也存在很多漏洞。

再次，合理分利点数。分利点数多少跟托管方的责权利的大小密切相关。点数太小，对托管方起不到激励作用，而点数过大，被托管的品牌利润势必受到很大影响。

*后，双方的良性合作，诚信是基础。托管方和被托管品牌只有坦诚相待，诚信合作才能实现双赢。不能强调谁控制谁。不能托管方做大了就反向控制品牌，或是品牌在通路问题解决后，翅膀硬了就一脚把托管商踢开。